Что означает этот заголовок? Это значит, что с ограниченным продуктовым предложением можно достигнуть более высочайшего товарооборота, а как следует, и большей прибыли. Это не находится в зависимости от того, с какой мотивированной аудиторией вы работаете, и на какой ценовой сектор ориентируетесь. Данный принцип работает всегда.
О каком принципе я говорю? О принципе, на котором много лет строилась вся розничная торговля, а сейчас, в силу конфигураций потребительского поведения и весь рынок B2C, включая рынок услуг, вне зависимости от отрасли. Это принцип LIM (less is more…) – предлагаем меньше – получаем больше.
Почему этот принцип стал основополагающим на рынке? Если Вы вспомните, то после перестройки, сначала формирования русского потребительского рынка, компании и предприниматели придерживались другого принципа – предлагай больше, дай потребителю выбор. Широкий ассортимент ассоциировался в сознании потребителя со стабильностью и величиной (надежностью) компании. Но времена изменялись, рынок равномерно шел к перенасыщению, предложение существенно превысило спрос.
Гардеробы потребителей заполнились до отказа, квартиры и дома стоят на сто процентов «упакованные», холодильники ломятся от различных товаров, туроператоры на захват пробуют предложить наилучшие туры, и люди стали брать сейчас по большей части спонтанно, другими словами так как какой-нибудь продукт «просто понравился».
Компании, на рынке B2C стремительно сообразили, что за потребителя стали соперничать не сами продукты/услуги, а особенности их восприятия покупателем. Обойти соперника, только благодаря тому, что у тебя больше ассортимент, стало нереально.
Что выдумали умные рекламщики? Верно, брендинг. Сейчас продукты/услуги, точнее, марки получили персональную персонификацию и воспринимались потребителями не как предмет, как чувственный продукт. И это работало и работает на данный момент. Но чтоб выстроить сильные бренды, необходимы огромные средства и много времени, а на это большая часть бизнесменов не готовы. И к тому же, как посчитать цена бренда? Как найти, когда наступит тот момент, когда «вот свершилось», бренд все знают?
Понятно, что для больших компаний, таких как Coca-Cola, провести исследования и посчитать цена собственного бренда не составляет труда. Но наши предприниматели, а я это знаю по собственному опыту, не готовы слушать о каких-либо эфемерных стоимостях бренда, им нужна прибыль тут и на данный момент.
Как решили делему роста прибыли тут и на данный момент? Направили внимание еще на одну особенность – покупательскую лень. Да-да конкретно покупательскую лень, которая проявляется в том, что клиенты не желают сами выбирать. Им нужно получить уже сформированный готовый продукт (пакет услуг, товарный набор и т.д.), подходящий конкретно для их. Понятно, что причина такового поведения у каждой мотивированной аудитории различна, но факт остается фактом.

Что выдумали рекламщики, чтоб использовать эту покупательскую особенность?
Они действовали в два шага:

  1. Уменьшили ассортимент
  2. Из оставшегося ассортимента сформировали пакетные предложения, ориентируясь на предпочтения собственной узенькой мотивированной аудитории (естественно до всех действий они конкретно исследовали потребности собственных клиентов и избрали ОДНУ неширокую потребительскую нишу)

Что из этого вышло? Можно проследить по реальным примерам: компания ZARA либо Banana Republic, обороты которых намного выше, чем у их соперников. Я также могу привести в пример бизнес моих клиентов, как мы сформировывали готовые пакеты – реализации росли, а прибыль существенно увеличивалась.
Как изменялось отношение потребителей к этим нововведениям?

  1. Увеличивалась лояльность: покупатели были признательны, что за их уже приняли решение, и в итоге, без собственных усилий, они получали готовый персонализированный продукт.
  2. Увеличивалась ценность компании/продукта для потребителя, потому что подсознательно маленькой ассортимент ассоциируется с высочайшим качеством. А означает потребитель, был готов приобрести предложенный продукт по более высочайшей стоимости.

Нужно держать в голове и о том, что сокращая собственный ассортимент, вы высвобождаете задействованные ранее ресурсы. Компании, которые работают по принципу LIM, данные ресурсы направили на повышение свойства антуража (интерьера, упаковки и т.д.) для продуктов и роста свойства сервиса для услуг. Это позволило прирастить эмоциональное воздействие на потребителя в момент покупки, что также прирастило объем продаж.
Надеюсь, данная статья будет вам полезна, и применив принцип LIM, вы существенно повысите доход от собственных продаж.