Они могут перевести вас на другую сторону либо разрушиться у вас под ногами
Джесвальд В. Салакьюз, Флетчерская школа права и дипломатии

В один прекрасный момент человек, занимавший пост министра в Лаосе, произнес мне:«Мы— меж молотом и наковальней».Он имел в виду опасное размещение его малеханькой страны меж Тайландом и Вьетнамом, и как он выразился так, я сходу его сообразил.

В переговорах практически все употребляют метафоры.Чтоб работник, устанавливающий у вас новейшую кухню, не сумел завысить стоимость, можно сказать, что все это уже«встало для вас в копеечку». Для выделения дополнительных ресурсов для ваших служащих можно сказать начальнику, что вы«тонете» в работе.Точь-в-точь как успешная поэтическая метафора будит воображение,успешная метафора в переговорах может привести к впечатляющим результатам.

Узнаваемый пример— саммит Одна тыща девятьсот восемьдесят 6 года в Рейкьявике, 1-ая встреча администрации Рейгана с командой Горбачева, которая не так давно пришла к власти в Русском Союзе. Сначала стороны относились друг к другу настороженно. Но на одной из первых встреч с госсекретарем США Джорджем Шульцем маршал Сергей Ахромеев, заместитель министра обороны СССР, увидел, что он—«один из последних из Могикан». Ахромеев имел в виду то, что он был одним из немногих русских военачальников времен 2-ой Мировой войны, все еще находившихся на службе.

Когда Шульц спросил его, где он вызнал это выражение, Ахромеев ответил, что в детстве очень обожал романы Джеймса Фенимора Купера. Его ответ мгновенно воздействовал на Шульца. Как он пишет в собственных воспоминаниях«Суматоха и триумф», он сообразил, что Ахромеев был более открытым по сопоставлению с другими русскими руководителями, его предшественниками, что он был знаком с историей и с южноамериканским образом жизни, и, как следует, был тем человеком, с которым америкосы могли иметь дело.

Но если Ахромеев поступил мудро, использовав метафору из американской культуры,наименее качественные переговорщики нередко приходят к совершенно иному результату, используя метафоры, которые другая сторона не осознает.Если в переговорах с нигерийцами сказать им, что ваша компания готова «взять удар на себя», это может быстрее привести их в замешательство, чем вселить уверенность.

Один южноамериканский управляющий в переговорах с организацией, расположенной в Саудовской Аравии, с гордостью заявил, что представляет«голубую фишку».Когда последовали недоуменные взоры, он пустился в долгие разъяснения значения термина «голубая фишка» и его происхождения из казино только потом, чтоб выяснить, что в Саудовской Аравии запрещены азартные игры.

Метафора может привести к оборотным результатамдаже тогда, когда обе стороны принадлежат к одной культуре, в чем на своем опыте в важном разговоре с президентом Гарри Труманом удостоверился теоретический физик Дж. Роберт Оппенхаймер, научный директор проекта «Манхэттен».

Как пишут журналист Кай Берд и историк Мартин Шервин в книжке«Американский Прометей: триумф и катастрофа Дж. Роберта Оппенхаймера», Оппенхаймер прибыл в Белоснежный Дом в октябре Одна тыща девятьсот 40 5 года. Он был встревожен разрущающей мощью ядерного орудия и возлагал надежды уверить Трумана принять систему интернационального взаимодействия, которая могла бы предупредить гонку ядерных вооружений. Труман не соглашался. В отчаянии Оппенхаймер выпалил:«Господин президент, мои руки в крови».

Эта метафора оттолкнула Трумана, который потом использовал свою метафору, сказав, что не желает больше иметь дела с этим «ученым-плаксой». Позднее он гласил: «У него руки в крови! Черт возьми, да на их нет и половины той крови, в какой испачканы мои руки».

Из этих историй вытекает несколько правил.

Во-1-х, метафоры могут представлять собой избитые клише либо свежайшие образы, которые захватывают воображение. Через пятнадцать лет после нашего разговора с министром из Лаоса я все еще помню его комментарий о молоте, наковальне и геополитике.

Во-2-х,опасайтесь метафор, так тесновато связанных с вашей культурой, что их могут не осознать ваши партнеры. С метафорами и со всеми другими выражениями необходимо всегда справшивать себя: «Могут ли меня осознать некорректно?».

В-3-х,поставьте себя на место человека, с которым пытаетесь сделать контакт. Если б Оппенхаймер это сделал, он мог бы не вызывать неприязни у Трумана.

Главное, не недооценивайте силу образных выражений. В кинофильме «Почтальон» его главный герой, почтальон, спрашивает величавого чилийского поэта Пабло Неруду о том, как стать поэтом. Неруда отвечает:«Ищи метафоры». Убедительные переговорщики должны делать то же самое, ни больше ни меньше.

__________________________________

ДЖЕСВАЛЬД В. САЛАКЬЮЗ (Jeswald W. Salacuse)— доктор права Института Генри Дж. Брэйкера и прошлый декан школы Флетчера в Тафтс. Создатель книжки «Управляя фаворитами: как управлять умными, профессиональными, обеспеченными и могущественными людьми».


Переводhttp://alexanderkondratovich.com/

Источник на британском www.tufts.edu