Способ «три плюса и три минуса» дает возможность осознать соотношение позитива и негатива в восприятии человеком той либо другой ситуации. Если эта тенденция постоянна, то это показатель позитива / негатива как модели поведения человека в целом. Если же таковой тенденции нет, то начало с позитива либо негатива гласит о том, с какой стороны глядит человек на эту делему. Разглядим таблицу, в какой приведены инструменты проверки компетенций служащих на все случаи жизни.
Анализируя ответы, мы оцениваем последующие моменты:

  • сколько реально плюсов и минусов было названо (многие люди, отвечая на этот вопрос, именуют больше либо меньше плюсов / минусов, чем три). Соответственно там, где количество плюсов больше, отношение, вероятнее всего, более положительное, и напротив;
  • с чего начинает человек — с плюсов либо минусов. Если эта тенденция постоянна (т. е. во всех вопросах и ответах человека всегда первым бытует или плюс, или, напротив, минус), то это показатель позитива / негатива как модели поведения человека в целом. Если же таковой тенденции нет, то начало с позитива либо негатива гласит о том, с какой стороны глядит человек на эту делему;
  • удельный вес, значимость самих нареченных плюсов и минусов. Тут никакой хитрости нет, мы просто оцениваем, что оказалось более весомым.

Разглядим дальше таблицу, в какой приведены инструменты проверки компетенций служащих на все случаи жизни.

Компетенция (что проверяем/выясняем) Инструменты оценки (как проверяем/выясняем)
Активное слушание — умение интенсивно слушать

  • Смотрим за тем, как кандидат слушает нас в те моменты, когда мы рассказываем ему о компании и вакансии.

  • Назовите главные приемы активного слушания.

  • Как можно побудить клиента раскрыться?

  • Что важнее — гласить либо слушать в процессе переговоров? Докажите.
Амбициозность — неизменное рвение добиваться большего в отношении результата, быть наилучшим, вырасти карьерно и/либо мастерски (имеются в виду здоровые амбиции, подкрепленные способностями человека)

  • Для чего люди делают карьеру?

  • Какими плодами в работе можно гордиться и быть удовлетворенным?
Активность — активная актуальная позиция, рвение развиваться

  • Почему одни люди стремятся всегда обучаться и развиваться мастерски, а другие предпочитают монотипную работу?

  • Что означает развиваться на работе?

  • Назовите три плюса и три минуса работы, связанной с неизменными переменами и развитием.
Активные реализации — способности активных продаж

  • Назовите как можно больше методов установления контактного лица (по телефону либо при приходе в точку реализации).

  • Представьте, что я (называем обычного клиента, которому кандидат производит активные реализации). Установите со мной контакт, начните общение.

  • Возможный клиент при Вашей попытке начать общение гласит: «Нам ничего не надо». Ваша реакция?

  • Назовите как можно больше методов поиска клиентов в Вашей сфере.

  • Какие причины в активных продажах могут вызывать стресс? Как эти причины либо стресс нейтрализовать?
Аналитическое мышление (анализ поведения клиента и анализ местности)

  • Дать описание определенной местности и попросить проанализировать.

  • Каким образом Вы определяете потенциал местности?

  • Приведите пример определения потенциала клиента.

  • Какова структура принятия решений у Ваших обычных клиентов? Как Вы ее определяете и как с ней работаете в предстоящем?
Вариативность мышления — умение отыскивать несколько (много) вариантов решения трудности либо задачки

  • Ваш клиент просит такую скидку, которую Вы не сможете предоставить. Ваши деяния?

  • Назовите как можно больше методов необычного использования ручки (хоть какого другого стандартного предмета).
Вежливость, правильность

  • Что означает корректное общение с клиентом?

  • Дать возражение, попросить ответить, на каждый ответ — новое возражение, и так пару раз. Оценить чувственную реакцию: будет ли кандидат раздражаться.
Возражения — способности работы с возражениями клиента

  • Даем типовые возражения клиента и просим дать ответы. Усиливаем возражение. Сразу оцениваем способности работы с возражениями и правильность.
Готовность: к командировкам; переработкам; разъездной работе; определенному количеству визитов.

  • Почему одни нормально относятся к (называем проблемный фактор), а для других это неувязка?

  • Что такое обычное количество (называем проблемный фактор)?

  • Какие причины в организации работы могут вызывать стресс и желание поменять работу?
Инициативность — готовность проявлять разумную инициативу

  • Назовите три плюса и три минуса проявления инициативы.

  • Почему одни предпочитают действовать согласно принятым эталонам, а другие предпочитают проявлять инициативу?

  • Приведите примеры разумной и неразумной инициативы.

  • Представьте такую ситуацию: Вы сможете предложить новые идеи, но осознаете, что не многим сотрудникам Ваша инициатива понравится. Ваша реакция?

  • Обрисовать определенную ситуацию из собственного бизнеса, где требовалась бы инициатива, попросить кандидата проанализировать ситуацию. Оценить, проявит ли он инициативу и предложит ли чего-нибудть.
Энтузиазм к людям и работе с людьми

  • Назовите три плюса и три минуса работы с людьми.

  • Почему одним нравится разговаривать с огромным количеством людей, а другие от этого устают?

  • Представьте, что Вы могли бы поновой выбирать профессию, при условии, что они все идиентично оплачиваются. Какую профессию Вы избрали бы и почему?
Интуиция — способность на интуитивном уровне стремительно осознать человека и избрать правильную модель поведения

  • После 30-40 минут интервью: Вы должны уметь отлично и довольно стремительно разбираться в людях. Что Вы могли бы сказать обо мне как о клиенте? (По мере надобности — задавать более подробные вопросы.)
Лояльность (приверженность — в эталоне, отсутствие негатива — как минимум): бренду; клиенту; компании; продукту; коллективу. Лояльность как установка на долгосрочную работу в компании.

  • Что такое неплохой бренд? Клиент? Компания? Продукт? Коллектив?

  • Вы случаем узнаете, что Ваш сотрудник, который никак с Вами не связан, наносит некий вред компании. Ваша реакция?

  • Почему одни склонны длительно работать на одном месте, а другие — нередко поменять работу? Что означает длительно работать на одном месте?

  • Назовите три плюса и три минуса долговременной работы в одной компании.
Мобильность — способность быть «легким на подъем»

  • Что означает — быть мобильным?

  • Почему одни людям нравится разъездной нрав работы, а для других это минус?

  • Для вас нужно ехать в командировку. За сколько времени Для вас следует знать об этом? Сколько времени займут сборы?
Неконфликтность — отсутствие раздражительности, не провоцирует конфликты, в конфликте умеет хорошо себя вести — управлять конфликтом

  • Что раздражает на работе? В клиенте?

  • Клиент, с которым Для вас приходится нередко вести взаимодействие, очень Вас раздражает. Как Вы будете выходить из этой ситуации?

  • Клиент звонит во взвинченном состоянии, ведет себя жестко, предъявляет претензию по поводу несвоевременной поставки. Ваши деяния?

  • Назовите этапы и правила управления конфликтом.
Обязательность — рвение и способность делать свои обязательства, в том числе пунктуальность

  • Что такое допустимое запоздание?

  • Почему одни нередко опаздывают, а другие изредка?

  • Что может быть оправданием для невыхода на работу без предупреждения?

  • Вы едете на встречу и из-за напряженного движения сможете запоздать на 5-10 минут. Ваша реакция на данную ситуацию?
Ориентация на итог — рвение добиваться наибольшего результата без вреда для свойства работы

  • Опишите свою работу за последний месяц.

  • Для вас нужно за очень маленький срок приготовить презентацию. Как Вы поступите? Опишите довольно тщательно.

  • Вы осознаете, что клиент приобретает у Вас далековато не весь ассортимент, потому что другие позиции берет у Ваших соперников. Ваша реакция?
Положительное отношение к людям и к жизни — умение созидать сначала положительные стороны и способности

  • Клиент берет у Вас не весь ассортимент. Проанализируйте эту ситуацию.

  • Клиент ранее работал с соперником, на данный момент готов испытать работать с Вами. Что есть неплохого и отвратительного в данной ситуации?

  • Охарактеризуйте коллег, с которыми Вы нередко взаимодействуете.

  • Охарактеризуйте более распространенные Для вас типажи клиентов.
Самомотивация — способность без помощи других работать и поддерживать свою мотивацию на соответствующем уровне

  • Что нужно, чтоб ощущать мотивацию к работе?

  • Назовите методы, которыми можно увеличивать свою мотивацию.

  • Представьте для себя, что у Вас началась полоса неудач. Ваша реакция и деяния?
Убеждение — способности убеждения и воздействия

  • Убедите меня, что (дальше дается абсурдное утверждение, к примеру, что не нужно мыться, нужно перебегать дорогу на красноватый свет и т. п.)
Самостоятельность в принятии решений — способность без помощи других и довольно стремительно принимать решения в рамках собственной зоны ответственности

  • Представьте такую ситуацию: управляющий отсутствует, а клиент настаивает на том, чтоб решение приняли Вы сами. Вы ранее такие решения всегда согласовывали с управлением. Но связаться с управляющим не выходит, а клиент не готов ожидать. Ваши деяния?

  • Опишите ситуации, в каких сотруднику вашего профиля следует принимать решения без помощи других, а в каких — только по согласованию с управлением.
Честность как умение признавать свои ошибки, достоверно доносить информацию

  • Чем были вызваны Ваши ошибки в работе?

  • Поведайте о каком-то неудачном опыте взаимодействия с клиентом.
Честность финансовая (воровство, откаты, злоупотребления)

  • Почему одни сотрудники берут откаты либо злоупотребляют представительскими расходами и промо-материалами, а другие нет?

  • Представьте, что Вы управляющий отдела продаж. Один из Ваших подчиненных выиграл большой тендер. При выборе дистрибьютора он избрал того, который поделился с ним дистрибьюторской скидкой. Другой сотрудник из-за неопытности аналогичный тендер проиграл. Какова будет Ваша реакция в первом и во 2-м случае? Почему?
Энергетика в разговоре — проявляет и сохраняет в процессе общения довольно высочайший уровень энергетики

  • Оцениваем способом наблюдения в процессе всего интервью.

Свeтлaна Владимиpoвнa Ивaнoва — кандидат психических наук, сертифицированный тpeнер и HR-менеджер, старший пapтнер и ведущий тренер KРG Тraining Сеnter, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»