Вербование Клиентов – важный вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для неких из их – вопрос жизни и погибели. Без достаточного числа Клиентов Ваш бизнес не выживет.

Вашими Клиентами могут быть и организации, и личные лица. И конкретно организации обычно приносят Для вас основной доход. Как отыскать таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

  • Расположить рекламу и PR, чтоб Клиенты сами звонили и приходили к Для вас.
  • Организовать отдел продаж, чтоб самим отыскивать и приводить Клиентов при помощи активных (прямых) продаж. В данном случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – пользующиеся популярностью в Рф реализации на базе личных связей.

Всё, что в состоянии сделать реклама – это обеспечить Для вас Воззвания Клиентов. И только высококачественная проф работа Ваших служащих может перевоплотить эти воззвания в реальных Клиентов, делающих реальные платежи. Реклама и PR могут дать Для вас итог только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают мастерски приготовленные и обученные сотрудники, вооруженные действенной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть таковой отдел, он может отлично работать и обеспечивать Для вас размеренно высочайшие реализации вообщем без рекламы. Потому, если Ваши главные Клиенты – организации и предприятия, сначала Для вас нужно сделать отдел прямых продаж и выстроить систему продаж.

Что происходит, если на рынке, где большая часть Компаний обычно ориентируются на рекламу как основной метод вербования Клиентов, кто-то начинает интенсивно использовать технологию прямых продаж? Вспомните Столетнюю войну меж Англией и Францией. Представьте для себя французскую рыцарскую кавалерию. Доспехи, копья, плащи, дорогостоящие боевые жеребцы, сияние, краса! Доход целых поместий уходил на экипировку. И вот вся эта краса мчится по полю. А на другом конце поля стоят английские простолюдины-йомены. Брони нет, орудие – палки: огромные английские луки. В рукопашной французский рыцарь разделал бы такового простолюдина под орешек. Если б до него доехал. Неудача в том, что ни при Кресси, ни при Азенкуре французские рыцари просто не доехали до британцев. Британский лучник держал в воздухе 6 стрел. 1-ая стрела как раз вонзалась в рыцаря, когда лучник пускал седьмую. В 2-ух битвах французская рыцарская конница была на сто процентов уничтожена. В этом сущность гонки вооружений: когда на сцену выходит большой британский лук – рыцарская кавалерия уходит со сцены. Идеальнее всего, если Вы первым воспользуетесь более совершенным орудием. Если это сделает кто-то другой – Для вас необходимо вооружиться таким же либо более совершенным орудием. Либо уйти со сцены придётся Для вас.

Существует несколько типовых заморочек, возникающих при разработке отдела прямых продаж. Многие Компании отыскивают решение этих заморочек годами. Когда отыскать решение не успевают, напор соперников приводит к смерти Компании. Бизнес – это война, где пленных скупают по дешевке.

Как обычно создаётся отдел прямых продаж?

  1. Поначалу продажами занимаются сами директора. Позже, когда у их уже не хватает времени и сил, чтоб разговаривать с необходимым количеством Клиентов, появляется вопрос «Что делать?»
  2. Эврика: давайте сделаем отдел продаж! Наймём людей, поведаем им о том, что продаёт наша Компания – и пусть находят нам Клиентов! Обыденный итог: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Итог обычно нулевой, и через некое время люди уходят. Продаж практически нет, текучка в отделе обезумевшая. Вприбавок Вас кроют матом Клиенты: «Что за фуфловая Компания? Что за уродца они нам прислали?»
  3. Последующая блестящая мысль: давайте наймём готовых, проф менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим – зато они могут работать с Клиентами. Мысль хороша – только не работает. Добротных коммерсантов не достаточно, меньше 10% от количества рабочих мест, где они необходимы. Обычно они отлично себя ощущают в той Компании, в какой работают много лет. У их налаженная база Клиентов, высочайший доход, они неподменны. На новеньком месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. Вот к Для вас на конкурс пришёл потрясающий профессионал-коммерсант: и собой неплох, и подать себя умеет, и послужной перечень превосходный, только длительно нигде не задерживается… Подумайте – в чём дело? По моему опыту, главных вариантов три: пьёт, крадет либо употребляет наркотики. Фактически единственный вариант, когда Вы сможете взять к для себя неплохого специалиста – когда что-то случается с Компанией, в какой он работал. Мне так один раз подфартило. Но отдел Вы так не сформируете.
  4. И вот здесь (в наилучшем случае) Вы в конце концов осознаете, что готовых людей взять негде. Для вас придётся брать более-менее подходящий материал и учить их без помощи других. Вы учите служащих сами, посылаете их на проф тренинги продаж, заказываете корпоративные тренинги специально для собственной Компании. И только тогда у Вас возникают 1-ые результаты. Но это – только начало…

Так либо по другому, сформировать отдел продаж существенно проще, чем выстроить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница меж обыденным отделом продаж и отлично работающей системой продаж – та же, что меж мушкетом и пулемётом: принцип тот же, огневая мощь совсем различная. Действенная система продаж базирована на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление высококачественных личных связей с Клиентами. Такая система продаж позволяет:

  • Планировать и размеренно наращивать объём продаж.
  • Набирать служащих с маленьким опытом работы (либо вообщем без опыта) и за несколько месяцев делать из их высококвалифицированных менеджеров по продажам.
  • Гарантировать реализации от средних до больших, несмотря на сезонные колебания спроса.
  • Побеждать в конкурентноспособной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.

Три компонента действенной системы продаж:

1. Сотрудники отдела продаж. Они должны быть верно отобраны (по специальной технологии) и кропотливо обучены. Оканчивающий шаг отбора – проф тренинг продаж. Тренинг (минимум два денька) должен проводить тренер-практик, много лет удачно продающий сам и строящий системы продаж. Нет ничего ужаснее тренера без опыта продаж! Потом – внутрикорпоративные тренинги каждый месяц, ежеквартальное либо каждогоднее роль в проф тренингах продаж.

2. Разработка продаж: эталоны и документы. У нас имеется перечень из 25-ти документов, нужных для выстраивания технологии продаж. Требуется более 12-15 документов из этого перечня (зависимо от специфичности Компании) для действенной работы отдела. В большинстве Компаний имеется только 1-2 документа из этого перечня.

3. Управляющий отдела продаж, в задачки которого заходит:

  • административное управление отделом (имеется подробное описание мероприятий, которые нужно часто проводить для действенной работы отдела)
  • разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж
  • роль в отборе и найме служащих, изначальное обучение служащих
  • проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество, роль в продажах служащих, роль в более больших и томных переговорах, «дожимание» Клиентов