Сходу скажу: ничего осуждающего либо разоблачающего вы тут не прочитаете.

На одном из тренингов косметологом мне был задан вопрос «Галина, почему работники компании Decheli могут продавать косметику аж за 40 с излишним тыщ, а мы не можем реализовать неплохой проф крем за 3000. Неуж-то дело, правда, в зомбировании?»

Это было толчком к тому, что я решила проверить на для себя, Как там продают, какие способы употребляют, о которых я еще не знаю?

И в продолжении моего рвения, раздался звонок (видимо, кто-то из знакомых в очередной раз «слил» мой телефон)

Дальше я буду обрисовывать действия, и делать акцент на приемах, которые употребляют спецы.

Милый девичий глас пропел, что мне дарится бесплатная процедура по уходу за кожей лица

Прием «халява» то, от чего большинству из нас тяжело отрешиться, здесь же и прием «чтобы что-то получить, поначалу отдай»

А мой телефон был рекомендован, именуется имя моей приятельницы

Прием «рекомендация» гласит о том, что человек не с «улицы»

Дальше вопрос о том, что можно ли задать мне несколько вопросов. Сколько раз я говорю спецам, продающим что-либо: « НАЧИНАЙТЕ С ВОПРОСОВ, а не с презентации!»

Прием « мнение» все люди любят высказывать свое мировоззрение и говорить о для себя возлюбленном.

Вопросы:

  • какой маркой косметики вы пользуетесь?
  • как нередко посещаете косметолога?
  • какой итог получаете? довольна ли я этим результатом?
  • есть несколько противопоказаний к применению этой косметики, есть ли у меня приобретенные заболевания?

Дальше

Запишите, пожалуйста, наш адрес…

Желаю направить ваше ВНИМАНИЕ на то, что непременно иметь при для себя паспорт, во-1-х, в здании пропускная система и во-2-х, админ сверяет тот ли человек подошел, который записался.

Прием «заострить внимание» выделить интонацией принципиальный момент, который необходимо, чтоб человек запомнил

Пожалуйста, НЕ ПОДВОДИТЕ МЕНЯ, подойдите впору, у вас Личный косметолог

Прием «сделать обязанным», ты неотклонимый человек и не можешь подвести меня, по другому будешь нехорошим, как понятно, мы все желаем быть неплохими.

Визит

К назначенному сроку я была уже на месте. На вахте никто не спросил у меня паспорт, центр занимает весь этаж, впечатляет количеством людей как там работающих, так и приходящих, в зоне ожидания вертится ролик о продукции. Я решила не оставлять свои паспортные данные и произнесла, что у меня в наличии только водительские права, чем вызвала недовольство админа, она даже пошла выяснить можно ли меня принять. Означает, паспорт нужен не для того, чтоб подтвердить личность, а для того чтоб сходу склонить к наполнению контракта на покупку продукции, на права, понятное дело, документы не оформляются. Но меня все-же приняли.

Милая косметолог представилась и пригласила следовать в кабинет. По пути она вдруг звучно воскрикнула «какая красота!», что я аж вздрогнула и не сходу сообразила, в чем дело. Оказывается, ей приглянулся девайс на моей сумке (прием « комплимент, не относящийся к личности»).

Потом снова звучали вопросы о моей коже, ухода за ней, все тщательно записывалось в моей анкете. Нужно признаться, что я избрала роль самого сложного клиента, молчаливого, не реагирующего чувственно, не знающего чего желает и не дающего о для себя никакой инфы. Знаю, с такими клиентами очень тяжело работать. А кто произнес, что будет просто?

Потом стандартная процедура на пол лица (прием «почувствуй разницу»).

Спец, я преднамеренно не называю ее косметологом, так как знаю как «поставлены» руки у косметологов, всегда выводила разговор на диалог, но я была просто кремень. Прозвучали вопросы:

  • о погоде по ту сторону окна, что утром вьюжило, а на данный момент как?
  • охото ли мне водички?
  • как я добралась, стояла ли в пробке и на чем добиралась
  • кем я работаю (произнесла бухгалтером, чтоб как-то соотносилось с поведением)
  • какой прекрасный цвет волос, прекрасная сумка и т.д.

Вопросы не казались мне назойливыми, так как поначалу спец гласил информацию о для себя, а позже спрашивал как у меня. Прием « поначалу дать, а позже взять» К примеру,

— Мне очень нравится моя работа, я получаю большущее наслаждение, а для вас нравится ваша работа? Она связана с людьми, как моя? Если не тайна, кем вы работаете? Здорово…

В конце спец снова предложил обсудить функцию. Понравилось, не понравилось? Что в обслуживании не понравилось?

Потом прозвучала просьба посоветовать продукцию и функцию своим друзьям и добавлена фраза « от того сколько людей вы запишите, зависит моя зарплата» О-па! Снова прием «быть обязанной» Я записала троих, заблаговременно продумав, для кого это будет развлекательно, и была очень удивлена, что спец НЕ ПРЕДЛОЖИЛ МНЕ Приобрести эту косметику

Дама мило прощалась со мной, глубоко вздохнув, и удалилась.

Подозреваю, что своим поведением я отдала осознать ей, что на меня «где сядешь — там и вокзал»

Результат встречи: ничего такого особенного в продаже спецы не употребляют, обыденные манипуляторные приемы и приемы НЛП. Об этом я всегда говорю на тренингах.

Все, кто что-либо реализует, мучается от Два стереотипов:

  • любит мыслить за клиента, считать его средства и
  • « я выгляжу навязчиво»

Не слушаем, что гласит нам клиент, не цепляемся за то, что он нам гласит, боимся сделать ему комплимент, так как он помыслит «что от меня нужно?», боимся задать вопрос не по теме и кучу всего чего боимся.

Яприхожу к выводу, что тренинг продаж мне необходимо переименовать в тренинг общения. Необходимо научиться разговаривать, поднять свою самооценку и уверенность внутри себя, и продавать будет не жутко.

От всей души веря в Ваш фуррор, Галина Фомиченко, г. Новосибирск

P.S. Я могу подписать вас на свою рассылку "Сложные ситуации, возникающие при работе с клиентами". Просто напишите мне))