Самые суровые договоры заключаются с корпоративными заказчиками. Вербование корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними — целая наука.
С личным клиентом либо с директором маленький компании Вы решаете все вопросы впрямую. С большими компаниями всё существенно труднее. Для того, чтоб решить Ваш вопрос, нужно провести переговоры с многими сотрудниками компании-заказчика. При этом большая часть из их не могут сказать Для вас «ДА». Но их «НЕТ» серьезно попортит Для вас жизнь. Либо загробит сделку на корню.
Всё было бы не так трудно, если б было понятно, кто конкретно — эти главные лица. И как отыскать к ним подход.
Но в жизни всё существенно труднее. Нередко Вы даже не сможете осознать, кто отвечает за интересующий Вас вопрос. Либо Вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником. Как бы всё решает он. Но время течет — ничего не происходит. Куда бежать, к кому податься? С кем условиться, кого заинтриговать, кого подмазать? Неясно.
Тут-то Для вас и понадобится АГЕНТ Воздействия. Это — ознакомленный человек снутри компании-заказчика, связанный с Вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь непосредственного отношения к переговорам по интересующим Вас вопросам. Главное — чтоб он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Кто — влиятельные лица. Кто имеет наибольшее воздействие на генерального директора и почему. Кто по сути распоряжается деньгами — генеральный директор, главный бухгалтер либо супруга генерального. Какие группировки снутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто сейчас сверху. И самое главное, каково настоящее положение дел по вашему вопросу. И что с этим делать.
Пример: компания — наш партнер, большой производитель металлочерепицы. Мы строили в этой компании отделы активных продаж.
Один из их юных служащих вышел в фавориты продаж. За счет больших заказов 1-го из городских компаний.
Эти заказы не были случайностью. Юный коммерсант обеспечил для себя полную информацию о положении дел и раскладке сил снутри предприятия заказчика. О главных лицах этой компании, начиная с генерального директора, он знал полностью всё. Он не просто знал, где живет генеральный директор. И чем он увлекается. Он равномерно стал вхож в дом генерального директора. Познакомился с его супругой и детками. Более того, он знал, кто любовницы генерального. И у которой из их генеральный находится на этот момент.

Логично. У парня было два агента воздействия. Секретарша генерального директора. К ней юноша часто входил в гости. Что поделаешь, служба! Также — начальник службы безопасности этого городского предприятия. Доверительные личные дела с безопасником поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости.
Роль агентов воздействия для переговоров с большими корпоративными заказчиками очень принципиальна. Многие бывалые переговорщики считают, что вербовка агентов воздействия — Неотклонимый 1-ый Шаг проработки большого корпоративного заказчика. И без удачной вербовки агента перебегать к последующим шагам и выходить на заказчика с предложениями нельзя. Ни при каких обстоятельствах.
На исходном шаге агент воздействия даст подсказку Для вас, кто заходит в круг лиц, принимающих решения по интересующему Вас вопросу. Каковы их личные интересы, как на их лучше выходить. Чем их можно заинтриговать либо подмазать. И другие их личные особенности, включая хобби и ситуацию в семье.
Всю эту информацию Вы заносите в «Досье Клиента». Основной раздел этого досье посвящен специфике организации, которую Вы желаете сделать своим заказчиком. К нему прикрепляются дополнительные досье на каждого из главных служащих этой организации. Тех, кто заходит в круг лиц, принимающих решение по Вашему вопросу. Если у Вас еще как бы нет такового «Досье Клиента», напишите мне на kostya@renet.ru, копию — на info@fif.ru письмо с запросом и вашими контактами (неотклонимы). В теме письма напишите — «*** Константину Бакшту — запрос Досье Клиента».
Когда Вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент воздействия становится еще полезнее. Он может поведать Для вас об настоящем положении дел с Вашими переговорами. И в хоть какой момент дать подсказку, что Вы сможете сделать для того, чтоб продвинуться далее к удачному окончанию переговоров.
В неких случаях агент воздействия, который не имеет к Вашему вопросу никакого дела, может лично обеспечить фуррор сделки.
Пример: коммерсант сделал своим агентом воздействия секретаршу генерального директора. Пообещал ей премию, если счет на поставку оборудования будет оплачен. Выдал пачку счетов. И проинструктировал, что делать.
На последующий денек на столе у генерального появился счет. Счет был положен на стол до возникновения генерального в кабинете. Потому, когда генеральный зашел в кабинет, счет уже лежал у него на столе.
Генеральный не стал подписывать счет. Разорвал и выкинул. На последующий денек счет появился вновь. Его опять убили. На последующий денек счет появился снова.
Это длилось шестнадцать дней. На шестнадцатый денек счет был подписан. И оплачен.

И последнее: помните, что агенты воздействия помогают Для вас сначала за дела. И достаточно изредка — за прямую мзду. Так что навряд ли имеет смысл предлагать агенту воздействия очевидный откат. А вот подарки будут полностью уместны. Некие коммерсанты развивают дела с агентами воздействия очень далековато. Можно сказать, что они расплачиваются за их поддержку самым ценным, что имеют — собой. Чего не сделаешь ради неплохого Клиента!