Книжка продаж — это модификация внедрение технологии рабочих книжек. Разработка рабочих книжек использовалась в бизнесе еще в Одна тыща девятьсот девяносто восемь году, еще до момента возникновения сетевого бизнеса, в каком она повсевременно употребляется. К примеру, книжка директора магазина либо директора филиала.
Задачка рабочих книжек — это классификация и формализация скопленного опыта, которая позволяет стремительно ввести в должность новенького.
Рабочие книжки пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании выдуманного. К примеру, когда Пятнадцать лет тому вспять я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» — это была пошаговая аннотация, что и в какой последовательности нужно делать, когда вы приезжаете в незнакомый город. (Справочно, она (эта разработка) до сего времени рабочая.)
Почти всегда книжки продаж — это текст, который скомпилирован из различных литературных источников и в главном посвящен способностям коммуникации. Но, книжка продаж для торгового представителя и регионального менеджера — это две огромные различия, потому что это два совсем различные типы продаж.
К примеру, в одной большой телекоммуникационной компании была разработана внутренняя книжка продаж. В компании было два отдела продаж, 1-й — отдел по работе с физическими лицами, а 2-й — отдел по работе с юридическими лицами. Книжка продаж была единая для обоих отделов, как итог, направление по работе с юридическими лицами было на сто процентов провальным. Потому что в этой книжке продаж вполне отсутствовали технологии продаж, которые необходимо было использовать при работе с корпоративным сектором.
Сама по для себя книжка продаж будет рабочим документом только при соблюдении целого ряда критерий. Ниже приводится описание технологии сотворения рабочих книжек, направьте внимание на то, что книжка продаж исходя из убеждений внедрение этой технологии носит вложенный нрав. Т.е. есть книжка продаж для менеджера, и есть книжка продаж для управляющего.
Ошибки, которые появляются в процессе сотворения и использования книжек продаж:

  1. Книжка продаж создается лишь на базе реализованного проекта, а не до его начала. Т.е. если для вас предлагают «готовую книжку продаж», то при всей её красе и логичности она совсем не подойдет для вашей компании. В почти всех проектах мы создаём целый ряд нормативных и методических документов, но всегда по факту реализации всеохватывающего проекта, потому что в нем описывается определенный опыт решения задач для данной компании.
  2. Если книжка продаж предназначена только для линейных менеджеров, то ее эффективность будет очень ограниченной. В нашей практике у неё есть дополнения, которые касаются принципов и эталонов работы управляющего отдела продаж, т.е. того, что и как он должен делать, включая инструменты управления отделом продаж. В этом случае, мы пользуемся принципами сотворения рабочих книжек исходя из убеждений системы управления компанией, а не локально для отдельного взятого подразделения.
  3. Книжка продаж — это описание инструментов, методик, правил, отчетности, которые должны быть применяемые в текущей работе отдела продаж. Ее ценность основывается на ее прикладном нраве, в каком аккумулируются познания компании. Должна быть предусмотрена может быть ее неизменного обновления как определенного бизнес процесса. И естественно должен быть «владелец» этого бизнес процесса, но при всем этом это не должен быть непременно управляющий отдела продаж в этом случае, если он ее не готовил.
  4. Книжка продаж — это только аккумуляция познаний у торгового персонала, да и уровень поддержки неизменных познаний и квалификации торгового персонала. Почти всегда при разработке схожих документов мы предусматриваем использования ежеквартальной аттестации в компании на познание алгоритмов, технологий и процедур текущей работы. К примеру, один из вариантов аттестации предугадывает оценку познаний о клиенте (это в книжке продаж — эталон требований сбора первичной инфы о клиенте — разработка контрольных вопросов).
  5. Методология сотворения книжки продаж обязана иметь возможность использования для подготовки схожих документов для других подразделений в компании.

Описание технологии сотворения рабочих книжек
Разработка «рабочих книг».

Разработка «рабочих» книжек употребляется:

  1. Для способности тиражирования имеющегося бизнеса;
  2. Для резвой адаптации нового персонала;
  3. Для сохранности имеющегося бизнеса.

Цель использования «рабочих книг» — это формализация практического опыта для решения всех задач, которые появляются в текущей работы компании.
Базисная задачка рабочей книжки — это резвое ознакомление сотрудника с компанией и очень резвое его включение в текущую работу.
При подготовке «рабочих книг» может употребляться несколько различных принципов зависимо от задач использования данной технологии.
Уровень «рабочей книги» для линейного персонала. К примеру, книжка торгового представителя, книжка торговца в магазине, книжка менеджера по продажам и т.д.
Уровень «рабочей книги» для многофункционального управляющего. К примеру, «книга директора филиала». При написании «рабочей книги» для многофункционального управляющего употребляется принцип вложенности.
Пример: компания употребляет филиальную структуру для собственного развития, которая содержит в себе розничные точки. «Рабочая книжка директора филиала» содержит в себе «Книгу директора магазина», которая в свою очередь включает «Книгу продавца».
При использовании этого подхода к подготовке «рабочей книги» для направления «эксплуатация и управления недвижимости», «рабочая книжка директора по эксплуатации» содержит в себе «рабочую книжку управляющего объекта».
Базисная структура «рабочей книги» состоит из главных блоков, любой из которых может иметь разную детализацию зависимо от специфичности бизнеса компании:

  1. Общая часть (введение);
  2. Глоссарий;
  3. Организация текущей работы спеца (должностная аннотация);
  4. Взаимодействие со спецами снутри и вне компании для решения задач должности (регламент взаимодействия с наружными и внутренними ресурсами);

Прочее.
Более тщательно о структуре «рабочих книг», рубрикатор снутри каждого раздела «приблизительный», так-как он может изменяться и дополняться без помощи других.
В неких разделах описаны многофункциональные задачки, которые должны быть отражены для определенного раздела.

1. Общая часть (введение).В этом блоке дается общая информация о компании, которая определяется принятой снутри компании корпоративной политикой. Цель этого блока — исходная информация о компании.

  • Воззвание управления компании;
  • Миссия компании;
  • История развития компании;
  • Общая (организационная) структура компании. Базисные принципы управления компании. Особенности деятельности компании.

2. Глоссарий.
3. Организация текущей работы спеца (должностная аннотация). Цель этого блока — ответ на вопрос, что делает спец и за что он отвечает.

  • Цель должности;
  • Задачки должности;
  • Что делает;
  • С кем ведет взаимодействие;
  • Как ведут взаимодействие;
  • Порядок организации текущей работы спеца. Форма и отчетность личного планирования спеца.

В рамках этого блока дается, обычно, общая информация, не детализированное описание алгоритмов текущей работы.
Этот раздел в основном припоминает расширенную должностную и административную аннотацию спеца.
4. Взаимодействие со спецами снутри и вне компании для решения задач должности (регламент взаимодействия… с внутренними и наружными ресурсами). Цель этого блока — это детализированное описание выполнения текущих задач должности в виде описания регламентов, процедур. По собственной сущности этот раздел самый основной для описания текущих рабочих процессов данной должности.
Структура описания этого блока может быть сформулирована:

  1. На решении определенных задач и их списка;
  2. На взаимодействиях с многофункциональными руководителями.

Структура этого блока прорабатывается персонально зависимо от специфичности работы компании.
5. Прочее.
Этот раздел предназначен для дополнительной справочной инфы, которая может быть применена данным спецом.
При подготовке рабочей книжки употребляется принцип наибольшей детализации, где в качестве приложений показаны эталоны всех документов, с которыми может сталкиваться спец в процессе текущей работы.