6 обычных приемов русских переговорщиков: работа над ошибками

Важное место посреди индивидуальных черт переговорщика занимают психические и проф свойства. Центральную роль тут играют четыре главных фактора.

  1. Коммуникабельность: умение установить контакт с партнером, способность к осознанию позиции напарника, умение вести конструктивный диалог.
  2. Сила: волевые свойства, которые можно оценить по шкале «жесткость—мягкость» либо «гибкость-уклонение».
  3. Компетентность: широкая эрудиция, высочайший профессионализм.
  4. Моральный авторитет: идеальная моральная репутация, личная порядочность.

Основываясь на практических исследовательских работах, выделим 6 обычных приемов в личных стратегиях русских переговорщиков.

Во-1-х, многие начинающие русские переговорщики имеют
склонность приравнивать компромисс к беспомощности, пытаясь тем сделать стиль «жесткого переговорщика». «Удивительно: в Рф чувство чувственной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» — утверждает директор «Johnson Johnson Medical Russia CIS» Арман Воскертчан. Рассказывая о обычных ошибках на переговорах русских переговорщиков, он подчеркивает: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».

Меж тем конкретно умение настроиться на взаимовыгодный компромисс способно сделать переговорную стратегию более гибкой. Тут принципиально с самого начала дать партнерам осознать, что речь может идти только о обоюдных уступках, и, предлагая такие уступки, клеветать, каких ответных шагов вы ожидаете от партнеров.

Во-2-х, для русских переговорщиков
типично рвение как можно резвее достигнуть фуррора (пришел, увидел, одолел). Это приводит к стратегии продвижения широкого круга вопросов в один и тот же момент. Тем они крепят свои позиции через всеохватывающие сделки, где смешиваются вопросы, в каких они имеют более сильные и поболее слабенькие позиции (стратегия пакетных соглашений). Далековато не всегда пакетные соглашения самые действенные. Не только лишь те, кто предлагает пакет, способны выиграть, да и оппоненты могут пользоваться пакетной сделкой, чтоб «протащить» очень обременительные для партнеров пункты соглашений. Попытка во что бы то ни стало выиграть, используя пакетное соглашение, в конечном счете может быть наименее действенной, чем последовательное заключение ряда более обмысленных соглашений.

То же рвение стремительно достигнуть фуррора на переговорах приводит к
тенденции использовать обобщенные формулировки в текстах предлагаемых соглашений. Если в политике такие рамочные соглашения могут иметь положительное значение как знак сближения политических позиций, то в бизнесе они быстрее окажутся ловушкой: после подписания контракта у каждого напарника есть возможность истолковывать эти размытые формулировки в свою пользу. Недостающая юридическая проработка переговорных документов также способна сыграть нехорошую роль на шаге выполнения принятых договоренностей. Потому принципиально обращать пристальное внимание на однозначность, точность, ясность формулировок в текстах соглашений.

Не стоит также спешить делать 1-ое предложение партнерам: конкретно этого и ожидают ваши оппоненты, чтоб использовать его для активной переговорной игры. Русским переговорщикам
часто не хватает терпения: они становятся раздражительными, если появляется промедление в переговорном процессе, ждут незамедлительного реагирования партнеров. Почти всегда лучше подождать и 1-ые встречи использовать для кропотливого обдумывания начальных позиций. Принципиальное качество, которое поможет достигнуть фуррора в переговорах — последовательность действий.

«Московская школа переговоров» провела исследование «Переговорный стиль». Более Восемьсот переговорщиков из разных компаний страны заполнили анкеты с вопросами-ситуациями. По результатам исследования специалисты установили, каким образом они ведут себя на разных стадиях переговорного процесса, что ставит их в тупик, как они относятся к своим оппонентам. В почти всех случаях русские переговорщики
сами делают кризисные, конфликтные и запутанные ситуации. При обострении отношений, коммерческих спорах, торгах, когда начинается самая сущность переговоров, 46% из их раздражаются, ведут себя неправильно, что способно поставить партнеров в сложное положение и завести переговоры в тупик.

Что все-таки происходит позже?

Потом они…
пробуют отыскать прекрасный выход из тупика! Никто так не умеет разрезать узлы, так начинать с нуля, так выкручиваться из тупиков, как русские партнеры. В вопросе о самых сильных качествах русских переговорщиков 1-ое место занял ответ: «Лучше всего я решаю сложные, запутанные ситуации». Естественно, это замечательное качество, но принципиально не только лишь уметь высвобождаться из сложных ситуаций, да и стараться себя самих в их не загонять.

В-3-х, издавна увидена
доминирующая роль фаворитов в русской делегации. Потому все вопросы партнеры обращают к первому лицу. Наша делегация на переговорах в большинстве случаев гласит одним голосом — голосом собственного управляющего. Обычно, на бизнес-переговорах это генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами оказывает глава коммерческого отдела. Это приводит к недооценке работы профессионалов и рабочих встреч, где многие вопросы могут быть рассмотрены более кропотливо и в наименее официальной обстановке.

В-4-х, многие начинающие русские переговорщики
переоценивают значение конфронтационной, соревновательной стратегии ведения переговоров, пытаясь тем усилить в собственном стиле черты жесткого переговорщика. Любовь к драме, тенденция демонизировать противника также нередко доминируют при выборе откровенно полемической модели переговоров. Пол Миртс опубликовал результаты исследования поведения за столом переговоров группы юных русских дипломатов, прибывших на стажировку в европейский институт в Две тыщи девять г. Исследование проводилось по модели Томаса и Килманна, выделяющих конкурентнсть, сотрудничество, компромисс, уклонение и взаимодействие как главные стратегии ведения переговоров.

Результаты этого исследования таковы: средние баллы меж мужиками и дамами в русской делегации подтвердили, что
доминирующий русский стиль ведения переговоров — конкурентноспособный. Любопытно, что дамы набрали еще больший балл по предпочтению конкурентности, чем мужчины (7,4 против 6,8 по шкале из 10). Самые низкие характеристики были у сотрудничества и взаимодействия. Дамы набрали еще меньше, чем мужчины (4,1 и 4,2), а мужчины — соответственно 4,4 и 4,8. Уклонение получило среднюю оценку 5. В конечном итоге русская группа высоко оценила настойчивость и отказ от сотрудничества. Для сопоставления: мужчины-дипломаты ЕС в качестве самого высочайшего балла имели уклонение, в то время как у европейских дам — это сотрудничество.

Европейские специалисты отмечают: обычно, россияне
занимают очень сильную позицию на исходном шаге переговоров. Часто они сходу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в некий мере оскорбительными для партнеров. Понятно, к чему это ведет: к провалу переговоров в самом начале либо к появлению недоверия и непонимания. Не считая того, русская сторона
нередко действует чувственно и больше доверяет догадкам, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пробуют играть на этих качествах». Психическую игру, естественно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. Тем паче переговоры не следует превращать в показательные выступления, когда заместо крепких аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем для вас не уступаем».

Чтоб избежать схожих ошибок, необходимо
крепить уверенность внутри себя за счет осознания собственных преимуществ и недочетов другой стороны. Нужно инспектировать свои подозрения и догадки, не смущаясь задавать партнерам вопросы, которые посодействуют укрепить доверие за счет снятия информационной неопределенности. В рамках всех переговоров очень принципиально умение подтвердить свои заявления и требования документально. Еще легче достигнуть фуррора, если показать партнерам, что они приобретут, согласившись на ваши условия. В данном случае выиграть могут обе стороны.

Переговорная игра по модели «победитель получает все», направленная на преобладание либо ликвидирование противника, имеет очень ограниченное применение, так как она способна подорвать партнерские дела и закрыть путь к предстоящим многообещающим сделкам. Потому не стоит делать ставку на «игру с нулевой суммой», если вы имеете дело с неизменными партнерами, которые не только лишь сейчас, да и завтра окажутся с вами за столом переговоров. В переговорах с европейцами очень действенной может быть модель рациональной (принципной) переговорной игры: «быть мягеньким снаружи, но жестким внутри». В данном случае наружняя мягкость и дружелюбие к партнерам смешиваются с твердостью в деловых отношениях.

При выборе откровенно брутальной модели ведения переговоров, в особенности в интернациональных переговорах, следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Исследования европейских и американских психологов (из французского института INSEAD и калифорнийского института Беркли в США) подтвердили, что брутальный стиль ведения переговоров может быть эффективен в случае конфликта с европейцами либо янки, но бесполезен в контактах с представителями азиатских государств. Дело в том, что для большинства восточных партнеров рвение «сохранить лицо» намного важнее самой выгодной сделки. Этот фактор нужно учесть сначала, выбирая модель наступательной переговорной игры.

В-5-х, обычная особенность русских переговорщиков —
очень открытый прямой стиль коммуникации. Любимая стратегия — «удар в лицо»: откровенные выражения, понятные, точные формулировки. Этот стиль коммуникации подходит для переговоров с людьми, которые задумываются таким же образом, к примеру, с голландцами и израильтянами, тоже склонными гласить все в лицо оппонентам. Переговоры голландцев с русскими проходят удачно. Обе стороны молвят открыто и не скрывают, как одна сторона принимает другую. Но при встрече с партнерами, которые не настолько открыто выражают свои желания, вероятны препядствия.

Косвенная коммуникация практикуется, к примеру, в Стране восходящего солнца, посреди европейцев она типична для бельгийцев. Ровная форма коммуникации для этих народов — невежливая, жесткая, вульгарная, брутальная, потому они могут неверно объяснить поведение русских переговорщиков. В данном случае стоит несколько адаптировать переговорный стиль под обратную сторону, быть более косвенными в коммуникации.

В-шестых, такая обычная ошибка начинающих русских переговорщиков, как
склонность путать амбициозность и злость. Бывалые переговорщики, конечно, амбициозны, но злость в их стиле не находится. Они понимают, что если будут вести себя жестко, то осложнят жизнь другой стороне, а другая сторона осложнит жизнь им. У действенных переговорщиков поведение дружелюбное, направленное на сотрудничество.

Таким макаром, время от времени полезно узреть себя очами напарника, чтоб осознать, как скорректировать собственный личностный стиль ведения переговоров, чтоб резвее и легче достигнуть фуррора в деловых коммуникациях.

Иpинa Алeкceeвна Вacилeнко — доктор политических наук, профeccор кафедры теopeтической политологии филocoфского факультета MГУ, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»