Нынешняя продукция так сложна, что покупателям иногда тяжело в ней разобраться. И то, что им необходимо в этом случае—этопоявление в подходящий момент надежного человека, который может им дать подсказку, как сделать верный выбор и как принять правильное решение. Им не нужен кто-то, кто пробует им просто что-то реализовать. Им нужен кто-то, кто сумеет обучить их этим продуктом верно воспользоваться. Дать подсказку, как этот продукт может им посодействовать.Основное правило ведения продаж состоит в том, что люди приобретают не продукты либо услуги, а выгоду, которую они из их могут извлечь. И работа коммерсанта — продавать эту выгоду. А его задачка во время ведения деловых переговоров заключается в выяснении, за которую конкретно выгоду клиент готов заплатить. Нужно узнать, какая выгода является главной для него.Один из главных методов анализа основных потребностей — искусное расспрашивание и внимательное выслушивание. Мы знаем, что люди повсевременно задумаются о собственных дилеммах и собственных потребностях. И работа менеджера по продажам состоит в том, чтоб узнать эту информацию, верно задать вопросы и пристально слушать клиента. Так как, если дать человеку выговориться в протяжении определенного времени, он сам скажет свои потребности и сомнения по поводу данного продукта и еще много увлекательного и полезного для коммерсанта.Посодействовать пристрастно расспросить таким макаром покупателя помогает задавание открытых вопросов. Это вопросы, на которые нельзя просто ответить «нет» — они требуют всераспространенного ответа. Тема этих вопросов может варьироваться зависимо от стадии переговоров: начиная от small-talk (кратко вводной беседы, как говориться «о природе, о погоде»), потом уже о предмете бизнеса клиента и позже, детализируя ответы клиента, о частностях, в каких и будет полезен ваш продукт. Вот тогда и наступает «звездный час» коммерсанта! Поведайте клиенту об этих частностях, вставляя в подходящем месте разъяснение полезности от внедрения вашего продукта либо услуги.Вот почему самые наилучшие спецы по продажам такие сдержанные. Наилучшие коммерсанты — хорошие слушатели и собеседники. Прошло время продаж, когда необходимо было заговаривать покупателя до погибели. Сейчас клиенты не желают, просто слушать презентацию вашего продукта, они желают, чтоб вы уделили им свое внимание, выслушали их.Роль менеджера по продажам сейчас — это роль советника и консультанта. Если вы будете рассматривать себя как консультанта по продажам, либо как консультанта по продукту либо услуге, которые вы реализуете, вы можете выработать у клиента конкретно такое представление о для себя. Это сблизит вас с клиентом и поможет еще лучше присоединиться к нему, выстроить более доверительные дела. Покупателям нужна правдивая информация о том, как ваш продукт либо услуга поможет сделать лучше из бизнес либо сделать лучше их жизнь. Они сопротивляются и избегают хоть какого давления.Менеджер по продажам может удовлетворить главные подсознательные потребности клиента. Эти потребности нужно уважать и коммерсант может и должен это сделать. Потребности клиента нужно слушать. Он может удовлетворить потребности покупателя в добросовестном совете. Внимание к этим глубочайшим подсознательным потребностям как раз и отличает специалиста от новенького.Считается, что при переговорах с Клиентами в консультативном (экспертном) стиле Клиент должен быть «в эфире» 70% времени, а коммерсант — менее 30% времени. Основной принцип этого стиля переговоров — Вы должны узнать, что конкретно необходимо Клиенту из того, что Вы ему сможете предложить. И предлагать ему только то, что ему необходимо. Если ему сейчас ничего не надо из того, чем располагает Ваша Компания — не предлагайте клиенту ничего.В отличие от этого, при брутальном стиле продаж все начинается не с установления личного контакта и выявления потребностей, а сходу с презентации. Задачка — хоть какой ценой впихнуть Клиенту в глотку то, что Вы ему предлагаете. Мы, со собственной стороны, так работать не советуем. При продажах в консультативном стиле Вы сможете приобрести Клиентов, и некие из этих Клиентов могут стать Вашими длительными партнерами, товарищами и друзьями. А при брутальном стиле Вы сможете сделать сделку-другую… но о дружбе речь идти навряд ли будет. Зато, если очередной Клиент спустит Вас с лестницы — это будет полностью закономерно. Выбор — за Вами!