Общаясь с Лицом, принимающим решение необходимо быть готовым и к суровому отпору, ведь это не обычной объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в собственного агента – вопрос часто спорный. Ведь и он, вероятнее всего, принимает конкретно себя в качестве лайф-резидента, а в вас лицезреет объект, который необходимо обработать. А означает, вас могут настичь и манипуляции и жесткий формат переговоров.Жесткие переговоры практикуются, обычно, когда партнер бесперспективный, сделка разовая и от нее необходимо получить наивысшую пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях значит утрату своей выгоды. Еще вариант: необходимо вначале прогнуть объект, т.к. не воспринимаешь его как равного либо хочешь показать свою доминирующую позицию. Время от времени на это идут в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неразделимый и любая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры напрашиваются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не могут разговаривать по другому.
Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у напарника, это необходимо восполнить наблюдательностью, бдительностью, более неспешным темпом (включая нередкие паузы, перерывы).
Как узнать свое состояние перед переговорами? По чувству полета, приподнятости, легкости, — это означает, что ваша внутренняя энергия отцентрирована и сняты внутренние блоки. Но не должно быть состояние экстаза, радости, эйфории, потому что «розовые очки» могут исказить ситуацию. Нехорошее настроение, ужас, злоба – признак негативной энергии в вас, что может также негативно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.
Агрессор прощупывает зоны, где появляется ужас, — та «слабина». И через их вводит свои установки в вашу психику, решая свои задачки. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с полосы атаки, то партнер чувствует заместо вашего волнения прохладное безразличие, заместо уязвимого места – пустоту. Как верно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?
1. Сделайте внутреннюю установку «Я уважаю собственного напарника!». Да, да, даже если он не самый наилучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, находить совместное решение задач.
2. Сделайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!». Если мы не убеждены в собственной правоте, в собственной силу, это проявится в нашем теле, жестах, словах и считается нашими партнерами. На что они, конечно, отреагируют не самым наилучшим для нас образом. Чтоб проникнуться этим убеждением расправьте плечи, выпрямите голову, приосаньтесь и наработайте прямой, открытый взор СОБСТВЕННОГО Плюсы.
Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев