Когда мы говорим, что желаем итог либо эффективность хоть какого процесса, то всегда ли определена цель того либо другого деяния? Почти всегда отдача от каких-то шагов мала только так как цель вначале определена некорректно.
Но если дело касается бизнеса, то цель, я считаю, должна быть одна – повышение прибыли. Другими словами реализации!
Скажем, если у вас розничный магазин косметических средств, то, естественно, можно выполнить продажу сходу на выставке. Но если у вас компания, к примеру, реализует кирпичи, то выполнить продажу на выставке будет очень трудно.
Побывав сейчас на выставке, я сообразила, что большая часть участников находятся на ней просто для того, чтоб находиться на ней на этот момент времени, просто, чтоб быть!
Пообщавшись с руководителями неких компаний, многие высказались, что роль в выставке им нужно, чтоб донести информацию о для себя, проинформировать. Но в итоге, роста продаж после выставок у их не наблюдается! Отсюда я задаю логичный вопрос – если реализации не возросли, для чего вы участвуете в выставке?
Давайте определимся сходу:

  1. Цель роль в выставке должна быть только повышение продаж! (и разные производные цели в виде поиска партнеров, которые снова же оказывают влияние на повышение продаж)
  2. Продавать свои услуги и продукты можно (и необходимо!) сходу на выставке!

Продавать – это не только лишь брать средства за продукт на этот момент. Продавать, это означает убеждать в необходимости его приобретения, пусть и не на данный момент, пусть и не сейчас!
Кто-то не согласится, сказав, что на выставке необходимо демонстрировать свои аппараты в действии, демонстрировать работу мастеров, показывать продукты и прочее. А я и не спорю! Но кроме этого нужно к тому же «продавать» то, что вы представляете!
Я посетила несколько выставок, которые проходили в нашем городке, и отметила ряд недостатков, которые можно убрать.

Неоформленное место
Неоформленное, это означает пустующие стенки, отсутствие фото либо картинок. Так, к примеру, имеется стол либо торговая витрина, представлен продукт и пачка печатных буклетов. Если вы участвуете в выставке, сделайте все по максимуму.
Для того, чтоб к вашему месту подошел клиент, нужно сделать так, чтоб ваше место его заинтриговало. Оформление выставочного места – это как дизайн в рекламе: он должен быть броским, чтоб его увидели и направили внимание; необыкновенным, чтоб его запомнили; стильным и современным – чтоб показать, что вы в тренде!
Используйте креатив при оформлении места – большие фигуры, необыкновенные анимации, 3Д-модели. Так же можно установить ЖК-монитор с презентацией вашей продукции либо компании. Издавна подтверждено, что калоритные и оживленные ролики притягивают внимание. Вот поэтому они на данный момент так интенсивно применяются при оформлении витрин в розничных магазинах.
Недостающее количество инфы о товаре
Идет речь о буклетах. Буклетов или нет вообщем, т.е. когда к для вас подходит клиент, ему даже нечего дать! Или они составлены довольно скучновато и неинтересно. Есть главные главные моменты, которые повысят эффективность презентационного буклета:

  1. В буклете заманивайте результатом, а не продуктом. Пишите большенными знаками о том, что клиент получит, если купит ваш продукт либо воспользуется услугой.
  2. Используйте на буклетах изображения людей – лица всегда притягивает взоры.
  3. В содержании буклета должен быть цепляющий заголовок. Чтоб заголовок был цепляющим, можно указать последующее:
  1. Выгоду и/ либо экономию, которую клиент получит от приобретения продукта/ услуги
  2. Делему, которую решает данный продукт, или решение препядствия.
  3. Ваше уникальное предложение – пожалуй, самый главный фактор принятия решения – чем вы отличаетесь от рядом стоящих с вами соперников (малая стоимость, высочайшее качество и личный подход уникальными не числятся, даже если у вас так)

Отсутствие менеджера на месте
По непонятным причинам нет менеджеров на местах. Уборная, обеды, кофе-брейки – все должно быть по графику. Минимум два менеджера и один подменяет другого, но не оставляет место. Ваши клиенты не будут ожидать, пока вы попьете чай с плюшкой, они просто пройдут мимо. Делая посещения не один раз, я направила внимание, что некие менеджеры заранее опаздывают и приходят через час-два после открытия выставки. Согласовано ли это с управлением, либо это халатность и отсутствие дисциплины служащих? Любая минутка, в какой нет вашего менеджера на месте – это минус к вашей прибыли.
«Зарывание в норку»
Не всех продавцов можно узреть за витриной. Для неких консультантов роль в выставке – это определенный ужас, пренебрежение, прихоть управляющего, которую нужно просто пережить. Многие торговцы не особо общительны и просто прячутся под прилавком! Кто с книгой, кто с ноутбуком! Были и такие, которые кроссворды разгадывали, разумеется, со скукотищи! А начинают они разговор только после того, как очень очень очень заинтересованный клиент заговорит первым! Отлично ли это? Естественно, нет! Зачем туда «посадили» замкнутого консультанта? Его задачка – заинтриговать хоть какого и каждого в собственном товаре. Поведать о способностях, преимуществах продукта!
При всем этом данная ситуация наблюдается далее от центра помещения, где проходимость меньше. Так ведь тем паче, чем меньше гостей, тем больший, казалось бы, должен быть энтузиазм менеджера!

Нет наименования организации
Так, посещая выставку, посвященной косметологии, я следила несколько мест, на которых просто выставлены продукты, стоит кассовый аппарат. И нигде не написано, как именуется компания. Отсутствие прекрасно оформленного наименования организации на выставке не настолько значительно, если вы довольно отлично делаете презентацию о собственной компании, раздаете маркетинговые материалы, общаетесь с посетителями. Но если вы этого не делаете, то клиенты и не вспомнят, что ваша компания участвовала в выставке. Потому пишите ярко заглавие организации, чтоб работала брендовая реклама.
Как «продавать» на выставке
1-ое правило реализации говорит так: «Чтобы были реализации, нужно … ПРОДАВАТЬ»! Если вы будете посиживать за витриной, уткнувшись в телефон либо книжку, и ожидать, когда на горизонте появится тот клиент, страстно желающий приобрести у вас что-то, то навряд ли вы его дождетесь.
1. Этапы продаж
Никто не отменял всем известную пятиступную систему продаж: приветствие – установление контакта – выявление потребностей – презентация – возражения – сделка! Неувязка многих продавцов и менеджеров – они ограничиваются 2-мя ступенями – приветствием и презентацией. Таковой метод общения с клиентом не несет эффективности. И схожее общение служит просто информированием по типу справочного бюро.
Разложите этапы продаж для вашей компании. Поясните менеджерам, как следует выявлять потребности и как закрывать на продажу. Я нередко слышу от управляющих и продавцов, что этапы продаж они знают. Но эти познания, как досадно бы это не звучало, не используют на практике.
2. Сбор контактов
Полностью правильно, что прямой реализации на выставке может и не состояться. И тому может быть несколько обстоятельств – нет средств при для себя, нет потребности в продукте на этот момент, продукт непростой, чтоб принять решение о его приобретении в момент. Но ваша задачка на выставке заинтриговать клиента. И при появлении у него потребности в дальнейшем, чтоб он вспомнил конкретно о вас!
Нередко случается, что для совершения покупки у вас, необходимо просто напомнить клиенту о для себя! Как это сделать? Обменяйтесь контактами с каждым заинтересованным клиентом. Раздавайте дисконтные карты, пригласительные, купоны на бесплатную пробную функцию в замен на контакты! Дальше выстраиваете систему из 7-8 касаний с данным клиентом и будьте убеждены, на Восемь касание он непременно чего-нибудть у вас купит!

3. Спецпредложение в деньки проведения выставок
Чтоб в деньки выставок были реализации, у вас должно быть особенное предложение. Ваше предложение должно отличаться от текущих акций. Ответьте на вопрос покупателя – «почему я должен приобрести у вас и сегодня»?
Это не такое предложение, которое вы делаете обычно своим клиентам и не скидка в 5%, а то самое уникальное и эксклюзивное, которое вы сможете предоставить только гостям выставки и исключительно в деньки ее проведения! К примеру:

  • скидка 45% только для участников выставки,
  • 3 по стоимости Два только для участников выставки,
  • подарочный сертификат – безвозмездно только для участников выставки,
  • бесплатная доставка кирпича только для участников выставки,
  • 1-ое посещение безвозмездно для участников выставки.

4. Сделайте «легкой» первую покупку
В маркетинге есть такая статистика. Привлечь первого покупателя в Семь раз труднее, чем сделать следующую покупку. Используйте это правило во время продаж на выставке. Сделайте первую продажу очень «легкой» для клиента, к примеру, со скидкой 50%. И факт первой реализации уже пройден! Ужас и недоверие покупателя – сзади! Сейчас такому покупателю в Семь раз легче реализовать что-то еще! Главное – привлечь! А основную прибыль на данных покупателях вы сможете сделать в следующие его визиты!
Так, к примеру, косметология. Рынок – высококонкурентный. Привлеките к для себя клиента на 1-ый пробный сеанс, раздав на выставке надлежащие купоны. Дальше работайте над повышением среднего чека либо продажей пакетных предложений по уходу за лицом и телом.
Другими словами, если ваш продукт покупается с определенной частотой, к примеру, бутилированная вода, косметология, кирпич для коммерческого строительства, то не стремитесь заработать на первой покупке. Поначалу заманите к для себя покупателя, а уже позже работайте с ним и демонстрируйте качество предоставляемых услуг.
5. Wow-эффект
Желаете, чтоб вашу компанию увидели на выставке? Сделайте что-то необыкновенное, запоминающееся! Произведите так именуемый wow-эффект. Так, к примеру, одна компания организовала большой аквариум с двухметровым крокодилом. Его наличие производило экстаз и удивление. И компания значительно выделялась на фоне соперников. Так же, я лицезрела демонстрацию фирменной фурнитуры для кухонных гарнитуров, когда менеджер выдвигал нижний шкафчик, вставал в него в полный рост и прыгал. Зрелище не для слабонервных!
Прокрутите в голове, что вы сможете предложить, показать гостям выставки, чтоб впечатлить их, выделиться из числа соперников!
Участвуйте в выставках и повышайте свои реализации!