Сейчас желал бы побеседовать о неких гарвардских определениях, которые не вкусившего вкус читателя могут ввести в замешательство. Но поначалу расскажу Для вас одну историю…
Одна домашняя пара переехала жить на новейшую квартиру. Днем супруга, чуть проснувшись, выглянула в окно и увидела соседку, которая развешивала сушить бельё.
— Взгляни, какое у неё грязное бельё, — произнесла она собственному супругу.
Но тот читал газету и не направил на супругу никакого внимания.
— Наверное, у неё нехорошее мыло либо она не умеет стирать, нужно бы её обучить!
И так каждый раз, когда соседка вывешивала бельё, супруга удивлялась тому, какое оно грязное.
В одно красивое утро, она поглядела в окно и вскрикнула:
— О! Сейчас бельё незапятнанное. Наверняка, соседка, наконец, научилась стирать!

— Да нет, — ответил супруг, — просто я сейчас встал пораньше и вымыл окно.
Акроним ZOPA переводится как Зона Вероятного Соглашения в процессе переговорного процесса (Zone of possible agreements). Ребята из Гарварда всегда выделялись тем, что пробовали придумать собственный особенный «птичий язык». Так мастера пробуют выстроить некоторый забор от случайных зрителей и нагнать ужасу на дилетантов.
Дескать, вот у нас есть «ZOPA», а раз вы не понимаете что же все-таки это такое, то шансов у вас разобраться в нашем деле и стать профи, нет никаких. Естественно, есть формулы «ZOPA», есть масса сложных разъяснений. Но все в итоге сводится к одному: в переговорах необходимо находить и рассматривать сходства и различия интересов сторон.
Это единственный надежный путь к длительному партнерскому соглашению.
При этом очень принципиально отделять позиции участников переговоров от их настоящих интересов. Отличать блеф от правды, зерна от плевел и гордую иллюзию от реального положения дел.
Практически путь действенных переговоров – это путь культа трезвого взора на переговорную ситуацию. Еще ни одному гарвардскому гуру не удалось переплюнуть обычной здравый смысл трезво мыслящего человека…
Тут я позволю для себя несколько отклониться от основной темы, но только для того, чтоб вы, мой дорогой друг, смогли насладиться её глубиной…
Вообщем, падение уровня современной цивилизации время от времени не может не вызвать ухмылку. Хотя, понятно, что это хохот через слёзы. Приезжают различные забугорные гуры и пригурки на просторы бывшего СССР, и давай поливать люд информационным шумом.
Учат на семинарах завезенные из других стран гуру-теоретики, фактически очевидным и всем отлично известным вещам. Поймите меня верно, я уважаю и Стива, и Брайна, и Джека и всех иных Котлеров взятых вместе. Но, положа руку на сердечко, корольки-то, как досадно бы это не звучало, голые…
Если вы желаете теории, то сможете мне веровать, она вся уже написана в книжках. Вправду вся. Желаете секрет на Один 000 Нуль 000$? Скажу, как стремительно и относительно не недешево стать гуру в собственной отрасли.

Внимание! Барабанная дробь – слабонервных, также беременных дам и грудных малышей попрошу захлопнуть разинутый рот собственного браузера…. Итак, чтоб стать гуру-теоретиком (не ужаснее тех, которые катают семинары, как артисты шоу бизнеса по всей стране величавой) необходимо просто взять прочитать и проработать 100 книжек по собственной специальности.
Все так просто, что, ёй богу, даже грустно за бесстыдную, оголенную моей наглой жилистой рукою, истину…
Да, я понимаю, что с книжками все обстоит не просто. Кстати, ближайшее время мне приходится много читать. Ну и, чего греха таить, люблю я это дело. Но, ранее, лет Пятнадцать вспять, если в год возникало 3-5 не нехороших книжек по бизнесу, то сейчас их каждый месяц выходит больше, чем ранее за пару лет. Много макулатуры. Много халтуры.
Но из потока руды, нет, нет, ну и попадется не ограненный брильянт. Огранка значит внедрение в свою жизнь той правды, которая ещё не так давно была вам дамой прохладной и недоступной…
Вот для вас очередной интимный секрет, за раскрытие которого меня могут линчевать в Америке либо отлучить от церкви в Ватикане: чтоб у вас от правды родился ребенок, для вас придется за ней длительно ухаживать, а потом стремительно и агрессивно ей овладевать. По другому она уйдет к другому. Тут все решает скорость, решительность и напор.
Как гласил один почетаемый мной спец по массовым продажам чего угодно: мягеньким маркетингом малышей не делают…
Не напрасно старина Малькольм Гладуэлл произнес, что мастерство – это обычное следствие 10 000 часов целенаправленной практики.
Но давайте вернемся к таинственному, но просто и иронически рифмующемуся на величавом и могучем российском языке Гарвардскому термину.
Зона вероятного соглашения есть всегда, даже в самых тупиковых переговорах. Для её определения для вас необходимо верно знать:
1. Свою реальную цель переговоров, т.е. что вы желаете получить в итоге переговорного диалога

2. Настоящую цель и хотимый итог переговоров ваших оппонентов
3. Границу, далее которой вы не сможете пойти в собственных уступках
4. Границу способностей ваших оппонентов, далее которой они не могут пойти в собственных уступках
Другими словами, если вы, к примеру, желаете реализовать свое авто за 20 000$ (а в уме вы готовы сбросить стоимость до Восемнадцать 000$), а ваш клиент готов заплатить для вас Девятнадцать 000$ (хотя в уме он готов и к наибольшей стоимости в Девятнадцать 500$), то зона вашего вероятного соглашения находится в спектре от Восемнадцать 000$ до Девятнадцать 500$.
Все переговоры фактически и состоят в аккуратном определении границ способностей сторон. Ничего сложного.
Но вся сложность этого обычного вопроса заключается в том, что если у вас есть исчерпающие ответы на выше изложенных четыре вопроса, то переговоры — это дело 5 минут, как молвят в Техасе. Но люди, которые посиживают напротив вас за переговорным столом, иногда относятся к для вас с недоверием.
Все Гарвардские формулы определения зоны вероятного соглашения разбиваются в дребезги о камень Зоны Вероятного Доверия (кстати, может мне запатентовать родившийся только-только, новый авторский термин ZOPT: Zone Of Possible Trust).
Степень и глубина доверия – вот главный вопрос, ответом на который будет или взаимовыгодное соглашение, или попытка манипуляции, или выставление ультиматума в конечном итоге переговоров.
Если вы понимаете точные границы собственной местности доверия, и обусловили границы доверия вашего оппонента, то сейчас можно побеседовать и о том, на что в процессе переговоров любой из вас готов пойти.
А для того, чтоб избежать лобового столкновения циничных интересов сторон, предлагаю для вас вместе пошевелить мозгами о расширении пирога этих интересов.
Какие дополнительные услуги и призы вы готовы предложить для вашего оппонента? Что еще, кроме основного предмета переговоров, для вас может предложить оппонент?
Обусловьте весь набор различий интересов и способностей участников переговоров и вы наверное можете отыскать то, что каждой из сторон практически ничего не стоит, но очень лучше для оппонентов. Вот две стратегии партнерской модели переговоров:
1. Углубляйте и расширяйте зону вероятного доверия сторон
2. Расширяйте и углубляйте границы дополнительных интересов сторон
3. Вместе выращивайте пирог взаимной выгоды сторон
Кстати, гарантирую для вас, что в книжках вы всего этого не отыщите. Все вышеизложенное – это ребенок той правды, о которой я уже упоминал ранее. Вырос, правда, сорванец. Скоро совершенно взрослым станет, однако…
А на последок, желаю поведать для вас одну увлекательную историю….
Некогда далековато на востоке, жил именитый мастер дзен. Однажды мастер увидел человека, совершавшего обход священного храма.
— Обход храма — не плохое дело, — произнес мастер. — Но практика ещё лучше.
Человек пошевелил мозгами: «Наверное, нужно читать священные сутры».
Так он и поступил. Но в один прекрасный момент мастер увидел его за чтением и произнес:
— Чтение священной книжки — не плохое дело, но практика — ещё лучше.
Человек поразмыслил: «Похоже, и этого недостаточно. Сейчас, если я займусь медитацией, это уж точно будет практика».
Застав его за медитацией, мастер произнес:
— Медитация — не плохое дело, но практика — ещё лучше.
Человек удивился и спросил:
— Как нужно практиковать?
И мастер ответил:
— Будь внимателен к своим мыслям. Будь внимателен к своим словам. Будь внимателен к своим поступкам. Будь внимателен к мыслям, словам и поступкам окружающих тебя созданий. Когда ешь – ешь. Когда говоришь – гласи. Когда молчишь – молчи. Будь целостным, что бы ты ни делал. Будь обычным, как ком земли. Это и есть реальная практика…