Если вы спросите у бизнес-тренера, что необходимо делать, чтоб прирастить реализации, подавляющее большая часть ответит не задумываясь: «Учить!» И мы сходу осознаем, что нам предлагают тренинг продаж для нашего персонала. Но иногда прибыльнее учить не персонал, а ваших клиентов!
В доказательство этого приведу Три аргумента:
Аргумент №1. Правильное обучение клиентов помогает биться с соперниками
Обычной пример:
Маленький магазин по продаже мебели в провинциальном городе. В этом же городке планируется открытие большого сетевого магазина мебели.
Хозяйка магазинчика съездила в город, где уже был открыт один из магазинов сетевого монстра, и кропотливо исследовала его продукцию. Возвратившись домой, она опубликовала статью, в какой говорила, как верно выбирать мебель.
Статья содержала целый ряд вправду нужных и проф советов. Один из советов говорил: «петли на дверцах не должны быть русского производства, т.к. имеют ряд приреканий к качеству и стремительно приходят в негодность».
И когда в денек праздничного открытия сетевого магазина мебели люди пошли поглядеть на их продукцию, отгадайте, петли чьего производства они там узрели? Реализации свежеиспеченного магазина в 1-ые месяцы были так провальными, что его закрыли.

История взята из книжки Создателя «Партизанский маркетинг»
Выходит, что верно обучая ваших клиентов, вы ненавязчиво помогаете им самим для себя разъяснить, почему вы лучше ваших соперников.
Как это сделать:

  1. Соберите верный материал. Вы, как спец в собственном деле, понимаете по каким признакам отличить неплохой продукт от отвратительного, а неплохую услугу — от изымательства над клиентом. Выпишите их. Это будет база для обучения ваших клиентов.
  2. Структурируйте получившийся перечень. Самые сильные и тривиальные аргументы разместите сначала и в конце перечня.
  3. Сформулируйте ваше Уникальное Торговое Предложение. Фактически то, чем вы отличаетесь от соперников.
  4. Расположите ваше УТП в вышеупомянутый перечень. Предпоследним пт.
  5. Смело публикуйте либо приглашайте на мастер-класс, воркшоп и т.д. А лучше все сходу.

Аргумент №2
Приклнные клиенты — это здорово и классно! Многие ТОП-менеджеры грезят о 2-ух вещах: монополии их компании на рынке и массах приклнных клиентов.
О монополиях побеседуем в другой раз, на данный момент речь о лояльности. Многие молвят нам, что приклнный клиент — это тот, кто удовлетворен качеством наших услуг и предпочитает брать продукт только у нас. Если следовать этому определению, нам нужно повсевременно удовлетворять наших клиентов и всячески «стимулировать» их лояльность бонусными программками, подарками и др., и пр.
А можно посмотреть на лояльность с другой стороны. Лояльность — это когда у человека снижена критичность по отношению ко всему, что мы ему говорим.
Тогда и обучение становится главным инвентарем формирования лояльности.
Когда вы обучаете людей, вы меняете их отношение к для вас, срабатывают зашитые глубоко в подкорку архетипы поведения и отношений людей. Учитель, наставник, отец! Эта связь поглубже, чем неважно какая из числа тех, которые для вас способны обеспечить реклама и программки лояльности!
Приятный пример:
Компания IBM в определенный момент начала терять фаворитные позиции на рынке, т.к. компы мог собирать хоть какой. Тогда и они стали консультировать собственных клиентов по тем либо другим вопросам внедрения программ и корпоративных сетей. На сегодня 60% прибыли компании приносят консалтинг и обучение.

Как это сделать:

  1. Заведите блог, подписку и в ненавязчивой форме отправляйте людям полезную обучающую информацию. Это должны быть недлинные статьи, содержащие Один полезную идею либо идея.
  2. Организуйте тренинги для клиентов. Конкретно тренинг содержит инструменты, снижающие критичность восприятия человека. Если у вас нет способности создать таковой тренинг, закажите, он окупится сторицей.
  3. Сделайте ваши мероприятия платными. Стоимость не должна быть астрономической, но должна быть непременно! Люди не ценят то, что им достается даром.

Аргумент №3
На рынке, где масса компаний, масса предложений, реклама штурмует сознание человека, наверняка, Шестнадцать часов в день. Компании отчаянно нуждаются в позиционировании. В одной обычной идее, выделяющей их из толпы других. И обучение дает нам такую возможность, оно позиционирует нас как профессионала! А это очень мощная точка позиционирования. Люди доверяют профессионалам, люди желают работать с профессионалами.
Как это сделать:
Для того чтоб усилить экспертную позицию на рынке, можно сделать последующее.
Все ваши полезные статьи, тренинги и семинары для клиентов по истечении определенного времени можно переложить в книжку!
У этого решения есть ряд плюсов:

  • Это дополнительный доход для вашей компании;
  • Книжкам люди веруют больше, чем публикациям в блогах;
  • Это расширяет вашу аудиторию, а вы уже понимаете, почему это отлично;
  • Но самое главное — это закрепит за вами звание профессионала, и вашим соперникам будет ой, как нелегко спозиционировать себя также! Ведь вы уже приучили людей к мысли, что эксперт — это вы!

Очередной приятный пример:
Один из ведущих российских дизайнеров Артемий Лебедев публиковал у себя на веб-сайте и в блоге недлинные статьи о дизайне, механизмах работы с заказчиком и т.д., позже объединив все это в книжку «Ководство». Эта самая книжка почти во всем задает эталоны веб-дизайна сейчас, на нее делают ссылки, к ней апеллируют, при этом даже сами клиенты! Эта книжка не только лишь помогает наращивать реализации компании, да и утверждает ее право быть конкретным профессионалом в отрасли дизайна.
Выводы:
Учить персонал необходимо, это верно и полезно! Но окупается это часто не всегда. Кто-то уволился, кто-то просто не употребляет приобретенные познания. Обучение клиентов в этом плане любопытно тем, что позволяет поменять систему продаж, при которой:

  • Возрастает лояльность клиентов;
  • Происходит отстройка от соперников;
  • У вас возникает точка для позиционирования;
  • А самое главное — не ваши торговцы выходят на клиентов, а клиенты сами выходят на продавцов. А означает, стоимость вашей продукции может быть выше, для вас становятся не необходимы сверхквалифицированные торговцы, вы значительно экономите на продвижении и программках лояльности. А это совершенно другой бизнес!

Так может быть пришло время поменять систему? :)