Один из главных шагов, на котором переговоры могут стать жесткими это – торг. Какие свойства являются главными при ведении торга? Терпение, упругость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное выражение, скажу, что при торге нужна прохладная голова, горячее сердечко и хваткие руки. А для этого необходимо относиться к торгу как к игре. При торге твердость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не хотя уступать. Как необходимо уступать? Сначала задайте для себя три вопроса:

  • Сколько я могу уступить?
  • Что я получу взамен?
  • Когда это лучше сделать?
  • Мельчайшее проявление заинтригованности в вашем предложении значит усиление вашей позиции. А означает, ваш отказ от уступок, скидок и переход в пришествие — уступки с их стороны.
  • Не уступайте, не получив ничего взамен: ты — мне, я — для тебя.
  • Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».
  • Подаренные уступки нередко принимаются как подабающее, и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.
  • Однобокие уступки поощряют напарника на новые требования, до того времени, пока он не получит новейшей уступки.
  • Пытайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что вам не имеет никакой ценности. Может быть, то, что вам некординально, для напарника может быть очень принципиальным.

Время от времени употребляется способ однобоких уступок либо приспособления. Допустим, вами совершена очевидная ошибка, оплошность и необходимо «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Либо вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм аут и снимает напряжение.
Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев