Сейчас я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень принципиальным инвентарем, который позволяет стремительно сформировать видение реальной переговорной ситуации.
Этот инструмент позволяет избавиться от плена неверных догадок, которые очень небезопасны в процессе переговоров. Не считая того, этот превосходный инструмент дозволит хоть какому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история…
Однажды, давным-давно, в неизвестной стране, воришка залез в свинарник богатого фермера и украл малеханького, румяного поросенка.
Убегая, он второпях опрокинул осветительный прибор, и свинарник обхватило пламя. Поросенок грустным взором провожал собственный горящий дом, остро осознавая, что странноватый, беспокойный человек по сути выручил ему жизнь…
Воришка длительное время кормил поросенка зерном, яблоками и ароматным картофелем. Поросенок сообразил: новый владелец хлопочет о нем…
Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в комфортном мешочке, поросенок сообразил: человек его от всей души любит…
В один прекрасный момент поросенок увидел, как владелец резко вскинул ввысь руку с острым ножиком. В этот миг он сообразил: тот решил покончить со собственной тяжеленной жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на ножик вора и закрыл его своим розовым телом. И погиб полностью счастливым, находясь в сладостной сети собственных восхитительных предположений…
… Осознание беспристрастного видения всей ситуации переговоров полностью — это база удачного переговорного соглашения. Для проработки этого принципиального вопроса я использую инструмент, который именовал «Золотой тетраэдр переговоров».

Этот инструмент позволяет ответить на ряд принципиальных вопросов:

• Почему появляются переговорные тупики?• Как осознать собственных оппонентов?• Как узреть реальную панораму переговоров?• На чем строится стратегическая линия переговоров ваших оппонентов?• Как сделать фундамент для действенного переговорного соглашения?
Сама фигура тетраэдра имеет четыре угла, любой из которых олицетворяет один из базовых процессов подготовки к удачным переговорам.
Для вправду действенной подготовки к переговорам для вас необходимо верно отделять и не соединять три базовых понятия: позиции сторон, личностные проявления переговорщиков и конкретные интересы сторон.
Давайте разглядим значения каждого угла «Золотого тетраэдр переговоров»
1. Объявленные позиции сторон.
Это то, что является первым шагом проработки переговорной ситуации и содержит внутри себя официальную причину начала переговоров. Сюда входят несколько пт:
• Заявленные цели (что желают получить стороны в итоге переговоров?)
• Объявленные требования (может быть стороны еще до начала переговоров определили свои определенные требования либо выставили ультиматум?)

• Обсужденные правила ведения переговорного диалога (может быть, вы уже провели подготовительные переговоры и условились о едином осознании определений, главных обстоятельств переговоров, также о регламенте и порядке проведения основной переговорной встречи)
• Озвученные интересы сторон (может быть, стороны переговоров уже обрисовали круг собственных интересов, может быть, часть этих интересов выходит за границы переговорной ситуации)
2. Личностные симпатии/антипатии фаворитов переговорного процесса.
Личные симпатии либо антипатии иногда очень очень оказывают влияние на ход переговоров. Обычно, они выражаются в разных чувствах, которые переговорщики привносят в процесс переговоров:
• Картина мира. Миропонимание человека является основой для формирования его симпатий и антипатий. Но нередко мы забываем об этом ординарном факте.
• Убеждения, вера, стереотипы. Практически все чувственные конфликты и трения меж людьми происходят от столкновения стереотипов механического восприятия одних с негибкостью привычек и зашоренностью убеждений других.
Проф переговорщик преднамеренно производит трезвый, прохладный и объективный взор на любые убеждения, верования, идеологии и стереотипные реакции собеседника.
• Стиль ведения переговоров. Модель поведения характерная данному переговорщику. Кто-то считает себя жестким переговорщиком. Кто-то допускает либеральный стиль переговоров. Кто-то услаждается своим мастерством манипуляции.
• Чувственные пристрастия, вкусы и предпочтения. Все то, что делает наши личности неподражаемыми особенностями. Но, нередко конкретно из-за этого, человек начинает презирать собственного оппонента, ещё толком его не узнав.
3. Конкретные интересы сторон

• Неосознаваемые способности развития. Часто люди упираются в выдуманную ими переговорную цель, которая беспристрастно не принесет им всей вероятной полезности в длительной перспективе.
Многие переговорщики упускают один из важных причин фуррора деловых переговоров — время и те новые способности, которые прорастают с течением времени из, казалось бы, маленьких компромиссов, на которые готовы идти их оппоненты
• Не выявленные наружные и внутренние опасности. Очень нередко, переговорщики увлекаются погонями за переговорной целью, полностью забыв о наружных и внутренних опасностях, которые безизбежно появляются на пути к этой цели.
Так, некие виды побед могут, в итоге, принести утрат и убытков больше, чем другие поражения. Формирование большого видения переговорной ситуации предполагает поиск и показ схожих перспектив своим оппонентам.
Это переводит переговоры в русло партнерской модели, и позволяет добиваться существенно огромных результатов, как в процессе переговоров, так и после их окончания.
• Дополнительные интересы в других сферах. Большая часть выходов из тупиковых ситуаций в переговорах лежит там, куда простираются интересы сторон кроме целей и предмета данного переговорного процесса.
Если вы уперлись в стенку, то не нехорошая мысль поглядеть за границы стенок и коридоров. Нередко можно узреть выход из сложной переговорной ситуации, обнаружив обоюдные интересы в других сферах, где компромисс одной из сторон ей ничего не стоит, в то время как для другой стороны он бесценен.
• Настоящая, длительная, стратегическая выгода. Отлично когда вы осознаете и видите свою долговременную выгоду. Но важно настолько же верно созидать и осознавать долговременную выгоду ваших оппонентов по переговорам.
Много раз я был очевидцем, когда одна из сторон переговоров лицезрела беспристрастную, долговременную выгоду собственных оппонентов полнее и более четко самих оппонентов. Что ж, время от времени необходимо посодействовать оппонентам, чтоб в итоге получить надежных партнеров.
Зная и понимая рассмотренные выше пункты, вы можете подойти к четвертому и последнему углу «Золотого тетраэдра переговоров»:
4. Зона вероятного соглашения (ЗВС)
Если вскрыть анатомию этого понятия, то мы найдем, что зона вероятного соглашения существует и находится в зависимости от наличия «зоны вероятного доверия» и «зоны вероятных компромиссов».
Если вы установили доверительные дела с вашим оппонентом по переговорам, то не составит труда «вычислить» и цепочку маленьких (может быть, практически ничего не означающих) компромиссов на которые готов пойти ваш визави. Итак, систематизируя выше изложенное, получаем:
• Зона вероятного доверия (ЗВД). Это глубина доверительных отношений, которую с первых секунд пробует выстроить опытнейший переговорщик со своим оппонентом. И тут работает целый комплекс техник и приемов.
Но самое главное — это настрой переговорщика на помощь оппонентам в принятии подходящего ему и прибыльного для оппонентов решения. Без определенного уровня доверия не может быть длительного переговорного соглашения. Без доверия не прийти к цепочке действенных компромиссов.
Как можно установить зону вероятного доверия в процессе переговоров, если переговорщик настроен на ликвидирование собственных оппонентов? Тогда для чего вообщем садиться за стол переговоров? Дешевле приобрести неплохой винчестер.
• Зона вероятных компромиссов (ЗВК). Конкретно постепенное выстраивание цепочки маленьких компромиссных шагов позволяет переговорщику, как будто эхолокатором, найти настоящий фарватер и глубину границ зоны вероятного соглашения оппонентов.
Естественно без предшествующего шага (установления зоны вероятного доверия) ни о каких действенных компромиссах и речи быть не может. Без этого переговоры скатываются в силовое противоборство сторон, когда для разрешения эскалации конфликта нужно завлекать третью (а иногда и четвертую, и пятую) сторону, как независящего наблюдающего и третейского арбитру.
• Формула зоны вероятного соглашения ЗВС= ЗВДхЗВК
Итак, весь «Золотой тетраэдр переговоров» работает на 4-ый, главный угол — вычисление беспристрастной «Зоны вероятного [переговорного] соглашения.
Если хоть какое значение множителей приведенной выше формулы равно нулю, то и итог всех переговоров стремиться стать равным нулю…
Подробнее о методике пошагового применении не только лишь этого, да и многих других инструментов проф переговорщика, вы можете выяснить в моем бесплатном мини курсе, который в наиблежайшие деньки станет доступен для вас для свободного скачки.
В конце концов, деловые переговоры — это путь действенных компромиссов для выявления настоящих границ зоны вероятного соглашения сторон. Естественно, результаты переговоров впрямую зависят от цены и выгодности каждого компромиссного предложения. Как молвят, курочка по зернышку клюет, но целый денек всегда сыта.
Неплохой переговорщик является мастером определения зоны вероятного соглашения сторон. Иллюстрирует это такая древная история…
Однажды, шакал, куница и тигр решили устроить совместную охоту. Охота удалась на славу! Была поймана косуля, скотина и зайчик.
Тигр гаркнул шакалу:
— А сейчас подели наши трофеи по справедливости. Да смотри — не мошенничай!
— Хорошо, — кивнул шакал. — Все сделаю в наилучшем виде. Косулю — для тебя, о Величавый, зайчика — кунице, а себе я так и быть возьму то, что осталось — дохлую корову.
Не успел шакал окончить, как тигр в ярости его растерзал.
— На данный момент твоя очередь разделять, — произнес тигр кунице. — Но смотри, чтоб сейчас все было честно, по справедливости.
— С радостью, — улыбнулась куница. — Я думаю, что честно будет дать для тебя зайчика на завтрак, косулю на обед, а корову — на ужин, о Повелитель…
— Да, ты знаешь толк в законах и справедливости, — проворчал тигр. — Мудрейшая куница, у кого ты научилась так профессионально разделять добычу?
— У лежащего около тебя разодранного шакала, о мой Владыка! — робко ответила куница…
Естественно, для удобства внедрения «Золотого тетраэдра переговоров» все, о чем говорилось выше, у меня систематизировано в виде комфортной и понятной таблички.
Такая форма позволяет в режиме чек-листа стремительно получить очень беспристрастное видение переговорной ситуации, верно отделить позиции сторон от личностей переговорщиков и от их реальных интересов, также впритирку подойти к осознанию зоны вероятного соглашения данных переговоров.
В последнее время, дам для вас возможность ознакомиться и ввести в практику очередной инструмент проф переговорщика. Он дозволит для вас удачно избегать заблаговременно провальных деловых переговоров. С его помощью вы можете избежать многих ловушек, которые пробуют искусно расставлять манипуляторы всех мастей.
Всем своим читателям желаю подарить собственный авторский инструмент, который именуется «Negotiation Business Case» либо «Экономическое обоснование [грядущих] переговоров».
Взяв за базу известную методологию проектного управления, я сделал практическую модель предпереговорной экспресс подготовки, которая в 10-ки раз увеличивает вашу эффективность, как удачного и проф переговорщика. Оставайтесь на связи и смотрите за новостями!

Александр КондратовичСТЭП® — система технологий действенных переговоров