Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался таковой образ свойств, которые можно следить у причисленных к статусу более ярчайших "звёзд":
- Демонстрируют высочайшие результаты в продажах. Невзирая на опыт работы в одном секторе рынка, при переходе в другой сектор способны демонстрировать убедительный итог (тут время от времени бывают исключения, не связанные со возможностями Звезды").
- Притягивают человеческое внимание,- просто вызывают энтузиазм к для себя.
- В коллективе держатся домом, избегают стадности.
- Просто находят общий язык с людьми, и при всем этом, как ни удивительно, нередко демонстрируют наименьшую общительность, чем другие торговцы. В главном избегают лишнего сближения как с сотрудниками, так и с клиентами.
- Любопытны,- открыты новым познаниям, и способны добывать сокрытую информацию, как о клиенте, так и снутри компании-работодателя.
- Имеют цель — знают, чего ради работают — в большинстве случаев это средства, и не нуждаются в лишней мотивации снаружи — имеют иммунитет к идейной обработке и воздействию корпоративной культуры. Относительно близко к реальности воспринимают происходящее.
- Просто учатся. Способны делать выводы из неудач и корректировать своё поведение для заслуги результата.
- Способны держать под контролем стресс и не впадать в угнетение.
- Не мучаются чувством неловкости,- способны задавать клиенту (и не только лишь клиенту) неловкие вопросы, и втягивать в сложные переговоры, отстаивая свои интересы.
- Скромность — встречается, но не является распространённой добродетелью. Изредка имеют податливый нрав, могут доставлять неудобства сотрудникам и управлению.
Встречаются руководители, которые грезят созданием сплочённой команды зубастых продавцов, которые завоюют рынок, либо немыслимо подымут реализации, и при всем этом будут веселить управление положительным настроением в коллективе. И здесь есть аспекты. Обычно, торговец, показывающий высочайшие результаты, подобен тому суслику, который, как гласил один юморист, «сука личность». Таковой персонаж, в большинстве случаев, знает для себя стоимость, и не очень торопится вливаться в какую или команду. И для управленца,- конкретного управляющего, таковой торговец возможно окажется головной болью. А ещё такового торговца тяжело отыскать, о чём понятно хоть какому спецу по подбору персонала. Даже если представить, что удалось таких набрать, что мне в природе встречалось несколько раз, представить как будет смотреться атмосфера в коллективе нетрудно. И для управления схожей бандой нужен управляющий, который был бы ещё более сильной личностью, чем такие подчинённые, по другому управлять будет не он, а им. Обычно подобные коллективы имеет смысл собирать на шаге стартапа, чтоб сделать наилучшие способности для вербования клиентов и вывода продаж на запланированный уровень.
Представим, вы набрали звёзд в отдел продаж. Если даже они и смотрятся как команда, вы не всегда сможете знать наверное, что происходит по сути. Не нужно ожидать лёгкой жизни, полагаясь лишь на профессионализм продавцов. Для вас предъявляют дружеский интерфейс команды, часто чтоб успокоить, усыпить внимательность. И в данном случае не факт, что вы будете осознавать, что по сути происходит в отделе. В особенности усыпляет внимательность управляющего тот факт, что реализации на неплохом уровне. И в один непредсказуемый по времени момент может сложиться ситуация, когда один, либо более, таких продвинутых менеджеров по продажам, подготовив условия, уходят из компании, открывая свою фирму, и уводят клиентов, создавая конкурентнсть прежнему работодателю. А время от времени умудряется работая снутри вашей компании, работать больше на себя, создав такой маленький гешефт за средства и ресурсы работодателя. Обычно, торговец уровня звезды — уже бизнесмен, потенциально способный открыть собственный бизнес. И дело здесь не только лишь в предприимчивости продвинутого торговца, а ещё и в том, что его управляющий, часто, не делает свою работу потому что это стоило бы делать, и это не его вина,- в большинстве случаев, это его неудача.
Отлично, когда управляющий осознает, что чем выше профессионализм торговца, ну и вообщем хоть какого спеца, тем меньше возможность, что он с радостью станет работать по правилам, предназначенным для всех. А если и станет, то преследуя какие-то свои цели. И не нужно ожидать, что управлять коллективом из "звёзд" будет просто,- конфликты, сплетни, дружба одних против других, интриги — всё это обеспечено. Это не означает, что если вы наберёте не звёзд такового не будет,- будет, вероятнее всего, но в существенно наименьших масштабах и с наименьшими последствиями для дела.
Практика указывает, что более действенный отдел продаж смотрится последующим образом. За редчайшим исключением, и зависимо от сферы бизнеса, основной объём продаж делают конкретно середнячки, либо даже новенькие, правда отлично обученные. Представим, в отделе продаж 20 человек. Тех, кого можно именовать звёздами, из их будет двое-четверо. Их стоит выделить, дав им в виде нематериальной мотивации (к которой у их иммунитет, но всё же приятно) прекрасное заглавие должности, к примеру — сеньор менеджер, управляющий проектов, либо что-то схожее, и предоставить более комфортабельные условия для работы, к примеру особенный график работы, пара дополнительных выходных за месяц, малый уровень контроля за процессом работы,- здесь на усмотрение управляющего и в согласовании с способностями. В эталоне — удалить территориально от других продавцов,- чтоб минимизировать контакт меж звёздами и не звёздами. Убиваем 2-ух зайцев — подчёркиваем статус звёзд, показываем остальным что будет, если они будут отлично работать, и демонстрировать высочайшие результаты. А ещё, беря во внимание то, что звёзды часто обожают помутить воду, и часто не со зла, а просто в силу неполной реализации лидерского потенциала, снижаем возможность развращения остального коллектива.
Со звёздами разобрались. От оставшихся нам необходимо чёткое каждодневное выполнение должностных инструкций, направленное на выполнение плановых характеристик.
Случается так, что один "звёздный" торговец делает половину плана продаж отдела. В данном случае возникает зависимость от высококвалифицированного исполнителя. Нетрудно додуматься, что может произойти если он решит уйти. Вот поэтому ставку всё же стоит делать на середнячков. И в повышении их результативности посодействуют навыковые тренинги, развивающие конкретно те правильные привычки, которые составляют базу эффективности работы торговца. Рост квалификации продажников при грамотной работе управляющего неизбежен, и многие середнячки станут звёздами. Но усвоют они это не сходу, так как в большинстве случаев самоосознание не полностью успевает за ростом способностей и результатов продаж. Конкретно время с момента, когда торговец начинает демонстрировать способности звезды, и начинает приносить высочайшие результаты, до момента понимания своей крутизны — наилучшее время для компании, которая вырастила такового торговца. И от действий управляющего будет зависеть, как длительно это будет длиться.
Как строить дела с торговцем, показывающим высочайшие результаты, способным тиражировать итог в различных секторах рынка продуктов и услуг, и знающим для себя стоимость?
Более действенный метод отношений со "звездой" — добросовестное партнёрство. Это предполагает понятную и прозрачную вещественную мотивацию, чётко проговорённые "на берегу" условия работы, и следование им в процессе сотрудничества.
Если есть цель избавиться от "звезды", к примеру, когда создалось чувство что кто-то очень много зарабатывает, либо по другим причинам, делайте нижеперечисленное.
- Измените переменную составляющую приза в два раза (либо как фантазии хватит).
- Введите жёсткий контроль за дисциплиной труда.
- Введите сложную систему отчётности,- к примеру, пусть пишет раз в день отчёт о проделанной работе с затратами по времен на каждое действие.
- Передайте половину клиентов "звезды" другим торговцам.
- Нарушайте договорённости, с которых началось сотрудничество.
И через некое время ваша компания будет свободна от лишнего сияния.
А с какой прибылью либо потерями — покажет время.