Как повысятся объемы продаж после новейшей маркетинговой кампании? Сколько часов в неделю работники растрачивают на разбор жалоб клиентов? Даже не имея четких ответов на подобные вопросы, вы все-же что-то понимаете. К примеру, одни значения интересующего вас показателя кажутся более возможными, чем другие. Осознать, что конкретно для вас понятно о кое-чем на данный момент, очень принципиально: часто от этого зависит выбор подхода к измерению либо даже сама необходимость этого измерения. Нам нередко очень нужен метод выразить, сколько мы знаем на данный момент, каким бы малым ни было наше познание.

Один из методов показать некорректность определения величины — выразить ее в виде
интервала вероятных значений. В статистике интервал, в каком с некой вероятностью может содержаться верный ответ, именуется
доверительным интервалом (confidence interval, CI). 90-процентный доверительный интервал — это спектр значений, содержащий правильное с вероятностью 90%.

К примеру, не зная точно, сколько возможных потребителей станут вашими клиентами в последующем квартале, вы думаете, что, возможно, договоры подпишут не меньше 3-х и не больше 7 человек. Если существует уверенность на 90%, что реальное число окажется больше 3-х, но меньше 7, то можно утверждать, что ваш 90-процентный доверительный интервал составляет три—семь. Границы такового интервала рассчитывают разными сложными статистическими интерференционными способами, но вы сможете избрать их, руководствуясь своим опытом. В любом случае они отражают достоверность ваших познаний об разыскиваемом показателе.

Выразить неопределенность пришествия определенных событий в дальнейшем вы сможете и при помощи
вероятностей. К примеру, существует возможность 70%, что данный возможный клиент подпишет контракт в последующем месяце, но верно ли выбрано это значение? Чтоб осознать, как отлично человек умеет количественно оценивать неопределенность, необходимо проверить всех возможных клиентов, для которых делался квартальный прогноз, и ответить на вопрос: «Менеджер был на 70% (80%, 90%) уверен, что все эти люди вот-вот подпишут договоры, но сколько их реально сделали это — 70% (80%, 90%)?». Таким макаром, чтоб выяснить, как искусно мы лично оцениваем вероятности, ожидавшиеся результаты необходимо сопоставить с фактическими.

Две крайности личной оценки

Чрезмерная уверенность наблюдается, когда человек повсевременно переоценивает точность собственных познаний и оказывается правым пореже, чем ждет. К примеру, когда такового спеца требуют оценить что-то в виде 90-процентного доверительного интервала, в его границах оказываются еще меньше, чем 90%, правильных ответов.

Недостающая уверенность проявляется, когда человек повсевременно недооценивает точность собственных познаний и оказывается правым намного почаще, чем ждет. К примеру, когда такового спеца требуют оценить что-то в виде 90-процентного доверительного интервала, в его пределы попадают еще больше, чем 90%, правильных ответов.

К огорчению, очень немногие из нас являются от природы калиброванными оценщиками. Большая часть или очень убеждены, или очень не убеждены в корректности собственных результатов. Определение вероятности пришествия недостоверных событий либо интервала вероятных значений некоего показателя не приобретается по мере скопления опыта и развития интуиции.

К счастью, исследования обосновали, что если людей специально учат преодолевать периодические ошибки и необъективность, их оценки становятся значительно поточнее. Калиброванные оценки вероятности интенсивно изучались в психологии принятия решений в 1970-х и 1980-х годах. Чуток наименее активно изучаются они и сейчас. В отличие от многих преподаваемых в школах бизнеса способов «науки управления» либо «количественного анализа», предлагающих рациональные пути решения определенных, верно определенных задач, психология принятия решений изучает то, как люди реально принимают свои решения, какими бы иррациональными они ни были.

Упражнение «Калибровка»

Проверим при помощи маленького теста, как отлично для вас удается количественно выразить неопределенность. В таблице Один приведены 10 вопросов, на которые необходимо ответить с 90-процентной уверенностью, и 10 бинарных вопросов, предполагающих ответы типа «правильно» либо «неправильно». Это вопросы из различных областей познаний, потому ответить на их со всей определенностью для вас навряд ли получится. Но некое представление об этих вопросах у вас все таки должно быть.

В таблице Один приведено по 10 вопросов 2-ух видов:

  • Вопросы с 90-процентным доверительным интервалом. Отвечая на каждый вопрос, укажите нижнюю и верхнюю границы интервала. Помните: интервал должен быть таким широким, чтоб вы были на 90% убеждены, что верный ответ попадает в него.
  • Бинарные вопросы. Ответьте «правильно» либо «неправильно» на каждое из приведенных выше утверждений, а потом отметьте число, отражающее степень вашей убежденности в собственном ответе. К примеру, если вы полностью убеждены в собственном выборе, то должны указать, что его возможность составляет 100%. Когда вы совершенно не понимаете темы, возможность правильного ответа должна быть равна вероятности выпадения сокола либо решки при подкидывании монеты (50%). В неприятном случае (может быть, почти всегда) эта возможность должна составлять 50-100%.

Естественно, вы сможете просто отыскать ответы на все эти вопросы. Но мы приводим это упражнение для определения того, как отлично вы сможете определять информацию, которую нигде нельзя отыскать. К примеру, как точно вы оцениваете реализации последующего месяца либо вероятное увеличение производительности труда в итоге внедрения новейшей системы.

Вопросы также различаются по трудности. Одни кажутся легкими, другие — очень тяжелыми. Но каким бы сложным ни смотрелось задание, вы все равно можете его как-то выполнить. Сосредоточьтесь на том, что понимаете. А именно, вы понимаете, какие границы интервала наверное некорректны (к примеру, всем точно понятно, что Ньютон не был современником старых греков либо нашим современником). Аналогично, отвечая на бинарный вопрос, вы представляете для себя более правдоподобный вариант.

Итак, сделайте это упражнение.

Таблица 1. Тест «Калибровка»

№ Вопрос 90-процентный CI:
нижняя граница верхняя граница
1 Какую скорость (мили/ч) развил в Одна тыща девятьсот 30 восемь г. английский паровоз, установивший новый рекорд скорости?
2 В каком году сэр Исаак Ньютон опубликовал свою работу о глобальном законе тяготения?
3 Какова длина в дюймах обыкновенной визитной карточки?
4 В каком году военные сделали Веб, называвшийся тогда Арпанетом?
5 В каком году родился Уильям Шекспир?
6 Каково расстояние в милях по воздуху меж Нью-Йорком и Лос-Анджелесом?
7 Какой процент площади квадрата можно закрыть кругом с поперечником, равным стороне квадрата?
8 В каком возрасте погиб Чарли Чаплин?
9 За сколько дней Луна совершает полный оборот вокруг Земли?
10 Какого числа по телевидению в первый раз была показана программка «Gilligan’s Island»?
Утверждение Ответ (верно либо некорректно) Вы убеждены на (изберите необходимое)
1 Древнейшие римляне были завоеваны старыми греками 50% 60% 70% 80% 90% 100%
2 Трехгорбых верблюдов не бывает 50% 60% 70% 80% 90% 100%
3 Галлон нефти весит меньше галлона воды 50% 60% 70% 80% 90% 100%
4 Марс всегда более удален от Земли, чем Венера 50% 60% 70% 80% 90% 100%
5 Команда «Boston Red Sox» стала первым победителем чемпионата США по бейсболу 50% 60% 70% 80% 90% 100%
6 Наполеон родился на полуострове Корсика 50% 60% 70% 80% 90% 100%
7 «М» — одна из 3-х более нередко применяемых букв 50% 60% 70% 80% 90% 100%
8 В Две тыщи два г. компьютер стоил в среднем менее Одна тыща 500 дол. 50% 60% 70% 80% 90% 100%
9 До того как стать президентом, Линдон Джонсон был губернатором 50% 60% 70% 80% 90% 100%
10 Килограмм больше фунта 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Чтоб осознать, как вы калиброваны, сравните ожидаемые вами результаты с фактическими. Для их просмотра выделите область понизу мышью — ответы написаны белоснежным шрифтом на белоснежном фоне.

Ответы на вопросы:

1. 126.

2. 1685.

3. 3,5.

4. 1969

5. 1564

6. 2451

7. 78,5%

8. 88

9. 27,32

10. 20 6 сентября Одна тыща девятьсот шестьдесят четыре г.

Ответы на утверждения:

1. Ошибочно

2. Правильно

3. Правильно

4. Ошибочно

5. Правильно

6. Правильно

7. Ошибочно

8. Правильно

9. Ошибочно

10. Правильно

Вас просили указать 90-процентный CI. Потому можно представить, что Девять из 10 правильных ответов окажутся в нареченных вами интервалах значений. Если даже при таковой малой выборке в ваши доверительные интервалы попали наименее 7 верных ответов, вы, вероятнее всего, обладаете гиперболизированной уверенностью. Когда их оказывается наименее 5 (как у большинства людей), вы чрезвычайно самонадеянны.

Отвечая на вопросы с 90-процентным доверительным интервалом, вы ждали, что в предложенные вами границы попадут девять правильных ответов, но практически их оказалось меньше. Сейчас нужно найти «ожидаемые» значения для бинарных вопросов. Вы указали, что убеждены в собственных ответах на любой из их на 50, 60, 70, 80, Девяносто либо 100%. Переведите все обведенные вами кружочком проценты в десятичные дроби (0,5; 0,6 … 1,0) и суммируйте их. Представим, что вы были убеждены в собственных ответах на 1,0; 0,5; 0,9; 0,6; 0,7; 0,8; 0,8; 1,0; 0,9 и 0,7, тогда сумма этих характеристик составляет 7,9. Таким макаром, «ожидаемый» показатель равен 7,9. Естественно, 10 — тоже маленькая подборка, но если ваш фактический показатель составил, к примеру, 2,5, то, вероятнее всего, вы очень самонадеянны.

Предстоящее увеличение точности калибровки

Способ Содержание
1. Повторение и оборотная связь Сделайте попорядку несколько тестов, оценивая результаты каждого, а потом повторите их, чтоб сделать лучше свои результаты.
2. Эквивалентные ставки Придумайте эквивалентную ставку для каждой оценки, чтоб проверить, вправду ли предложенный спектр значений либо возможность отражает неопределенность.
3. Перечисление 2-ух резонов «за» и 2-ух «против» Приведите, по последней мере, две предпосылки, по которым вы убеждены в собственной оценке, и две предпосылки, по которым вы могли ошибиться.
4. Преодоление зацикленности Представьте делему спектра оценки в виде 2-ух бинарных вопросов типа: «Уверен(а) ли я на 95%, что настоящее значение лежит выше нижней (ниже высшей) границы предложенного мною спектра?»

Выполнив ряд калибрующих тестов и попрактиковавшись в использовании таких способов, как составление перечня всех «за» и «против», проверка при помощи эквивалентных ставок и незацикливание на одном числе, люди получают навык в четкой настройке «чувства вероятности». Невзирая на то, что обучение осуществляется на самых общеизвестных дилеммах, приобретенные способности позволяют проводить оценки в хоть какой сфере деятельности.

Даглас У. Хаббард — управляющий консалтингового агентства Coopers Lybrand, профессионал в отрасли определения цены информационных решений, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»