Как разбить хоть какой аргумент в пух и останки? Есть ли универсальные методы опровержения резонов оппонента? Как преодолеть возражение и отыскать контрдоводы? Как верно контраргументировать так, чтоб победа была на моей стороне? Как переубедить собственного собеседника? Вот приблизительно такие вопросы я слышу каждый денек от участников собственных тренингов. Вправду действенные техники контраргументации, действенные стратегии отрицания – всегда одна из самых нужных тем. При этом контраргументировать научиться желают все – от общественных политиков до продавцов, от топ-менеджеров до обыденных линейных служащих.
Настало время приоткрыть заавесь потаенны вокруг этой темы и привести несколько обычных, а самое главное, действующих техник, которые посодействуют конструктивно разбить хоть какой резон противника. Часть из этих техник я раскрываю на тренинге по аргументации «Гни свою линию», часть из их описана в моей книжке «Убеждай и побеждай». Нехитрое следование предложенным советам поможет для вас контраргументировать любые резоны и переубедить оппонента в собственной правоте. Я покажу, как 4-мя различными стратегиями можно разбить полностью хоть какой аргумент.
Мишень контраргументации
Но для начала маленькой ликбез. Давайте поглядим, из чего складывается хоть какое грамотное убеждение, какие элементы аргументации есть, – чтоб осознавать, что можно контраргументировать. Ведь, не считая самого аргумента, есть другие элементы аргументации, которые следует знать.
Вот обычной пример. Допустим, нам нужно защитить бизнес-проект и доказать необходимость его утверждения перед управлением. «Проект нужно утвердить» – это тезис, другими словами, предмет для доказывания. Тезис доказывается аргументами. «Утверждение проекта позволить нам привлечь новых клиентов» – это аргумент. Сам по для себя аргумент не имеет никакой доказательственной силы. Сам по для себя он голословен. Его нужно раскрыть, разъяснить, разжевать так, чтоб он был понятен 100% аудитории. К примеру: «Вследствие утверждения данного проекта мы выйдем на новые интернет-площадки, и это дозволит нам ориентироваться на новейшую мотивированную аудиторию. С таковой аудиторией мы никогда не работали, так что для нас это новые горизонты. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах». Это будет разъяснением данного аргумента, в аргументации таковой элемент именуется поддержка. Почти всегда грамотный аргументатор непременно приведет пример. Пример – это определенный эмпирический факт, подтверждающий истинность моего аргумента. Это может быть статистика, случай из жизни, личная практика, определенные числа. Примером для нашего аргумента могут служить последующие числа: «По нашим расчетам, утверждение проекта дозволит привлечь дополнительно около 10 тыс. клиентов».
Таким макаром, в большинстве случаев аргумент обеспечен поддержкой и примером. Снова: «Необходимо утвердить наш проект» – это тезис. «Этот проект дозволит привлечь новых клиентов» – это аргумент. «Мы выйдем на новые интернет-площадки и будем работать с аудиторией, с которой ранее не работали. Эта аудитория – самая заинтересованная в наших услугах» – это поддержка. «По нашим расчетам, это даст дополнительно около 10 тыс. новых клиентов нашей компании» – это пример. Таковой аргумент по собственной природе является оптимальным. Конкретно рациональное полушарие нашего мозга будет обрабатывать этот аргумент.
Но если есть оптимальный аргумент, означает, должен быть и чувственный. И такие аргументы вправду есть. Как наши оппоненты делают чувственные аргументы? Для этого они отрисовывают в нашем сознании рисунки с целью вызвать ту либо иную эмоцию. При этом не непременно положительную (родительские чувства либо патриотизм), это может быть и отрицательная эмоция (алчность либо ужас). К примеру, чувственная картина для такого же аргумента «Это дозволит привлечь новых клиентов» может быть такая: «Только представьте, люди, которые готовы приобрести наши услуги, наконец увидят конкретно то предложение, которое они ожидали так длительно. На самых популярных интернет-площадках появится кропотливо обмысленная реклама. Сильный удар по соперникам. Уверен, что новое размещение в «продвинутой» среде понравится нашим учредителям. Реклама рядом с самыми премиальными брендами. Microsoft, Apple и наша компания». Понятно, что такая картина играет на эмоциях и потребностях статуса и престижа. Чем более детализирована будет наша картина, тем резвее начнет работать эмоциональное полушарие.
Итак, оптимальные аргументы создаются на базе поддержек и примеров, а чувственные резоны – на базе картинок. При этом сам по для себя аргумент не является ни оптимальным, ни чувственным. К примеру, тезис – «Купите этот телефон», аргумент – «Телефон новый». Новизна телефона может быть представлена правильно при помощи поддержек и примеров: «устранены все неисправности», «работает на новейшей, более высокоскоростной платформе». А может быть представлена чувственно при помощи рисунки: «Только представьте, как все будут уделять свое внимание на эту модель, ведь ее еще ни у кого нет. Титановый корпус, обтекаемые формы, инноваторский дизайн. Такового еще никто не лицезрел. Это подчеркнет ваш статус и неповторимый вкус».
Но не считая поддержек, примеров, картинок, у аргумента еще есть один элемент, который я называю философия аргумента. Что все-таки это за философия? Это та ценность, на которую опирается аргумент. К примеру, если я в аргументе говорю про то, что новый проект завлечет новых клиентов и это даст компании прибыль, то философия этого аргумента – материально-финансовая. Средства – вот на что опирается аргумент, вот какая его основная ценность. «Как вы сможете так гласить? Это против Библии!» – философия такового аргумента – религия. «Надо отменить фаст-фуды (это тезис), так как здоровье малышей портится (это аргумент). В итоге некорректно питания дети получают язвы и гастриты, набирают избыточный вес (поддержка). По статистике, у тех малышей, которые посещают фаст-фуд хотя бы раз в денек, на 30% больше шансов заработать гастрит (это пример)» – философия этого аргумента – здоровье малышей.
Причинно-следственная связь, либо связь тезиса с аргументом, – немаловажная часть аргументации. Логическая связь – вот очередной элемент аргументации. Она указывает, как точно, разумно и ясно вытекает тезис из предложенных аргументов.
А сейчас давайте все резюмируем и поглядим, какие элементы аргументации могут быть. Что все-таки можно контраргументировать? На что можно нападать, и что можно разбивать? Какова же мишень контраргументации? Когда я задаю участникам тренингов вопрос: «Что можно контраргументировать?» – в ответ я вижу недоуменные взоры. «Конечно же, аргумент», – резонно молвят они. Но оказывается, что, не считая аргумента, можно разбивать поддержки, примеры, рисунки. Можно лупить по философии либо логической связи.
В теории контраргументации я называю это контраргументацией верхнего (философия, логическая связь, тезис) и нижнего (поддержка, пример, картина) уровней.
А сейчас давайте разберемся в этом поподробнее и выведем определенные стратегии отрицания из вышерассмотренной мишени контраргументации.
Прямое отрицание
1-ое, что навязывается, – это разбить сам аргумент. Но как это можно сделать? Единственный метод контраргументировать сам аргумент – это показать его ложность, неистинность. К примеру, мне говорят, что кока-кола – самый наилучший напиток (это тезис) и приводят аргумент, что она нужная. Разве это правда? Нет, естественно. И в данном случае я могу показать неистинность аргумента и использовать стратегию, которую я называю «прямое отрицание». Давайте поглядим на мишень, при помощи этой стратегии я бью по самому аргументу.
Хоть какой контраргумент по этой стратегии будет начинаться со слов «Нет, это не так», и дальше последует приведение контрдовода. К примеру: «Нет, вы заблуждаетесь, колу никак нельзя именовать полезным напитком. В силу того, что там содержится огромное количество сахара, красителей, консервантов…».
Универсальна ли стратегия «прямое отрицание»? Нет. Снова повторюсь, что ее можно использовать только тогда, когда аргумент очевидно неверный. А ведь почти всегда аргументы могут быть спорными, непонятными, но уж очевидно не на 100% неистинными. Что делать в данном случае? А для этого есть другие стратегии, которые предлагаю также разглядеть.
Лупить по поддержкам, примерам, картинам
Вспоминаем мишень контраргументации и движемся вниз от аргумента. В мишени под аргументом мы расположили поддерживающие аргумент элементы – поддержку, примеры, рисунки. Разбивать можно и их.
Что разбить проще? Общее либо личное? Конечно, личное. Потому стратегия, которую я называю «Бить по поддержкам, примерам, картинкам», более универсальна, ординарна и результативна. И вот какой умопомрачительный парадокс восприятия инфы: когда мы разбиваем рисунки, поддержки, примеры, нашему оппоненту и третьей стороне кажется, что разбит аргумент в целом. Запомните это.
Давайте возьмем наш пример с проектом. Мне гласили, что это завлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это завлечет около 10 тыс. новых клиентов». Смотрите, как может смотреться мой контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообщем шел подсчет? Вы сможете предоставить точные характеристики валидности ваших расчетов?». Разве я хоть что-то произнес по поводу аргумента? Тот факт, что это завлечет новых клиентов, мною никак не был задет. Я лупил по примеру.
Отстраненный пример. Случай из Дебат-клуба, который я провожу в Москве уже три года. Тезис: «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе». Один из самых тривиальных аргументов звучит так: «Экология в деревне лучше». Нередко дебатеры обосновывают этот резон чувственно при помощи рисунки: «Только представьте, утром пробудились, вышли на крыльцо, а там крааасота! Незапятнанный воздух, благоуханная сирень, трава зеленоватая, коровка с бубенчиком…», ну, и т.д.. Как я могу разбить этот аргумент при помощи стратегии «Бить по поддержкам, примерам, картинкам»? Ну, к примеру, так: «Слушайте, это вы нам просто про Швейцарию рассказываете? Вы, наверняка, в наших деревнях издавна не были. А сейчас я для вас расскажу, как есть все по сути. Встали вы очень рано под ор петушка. Вышли, мрачно еще, холодно. Ни света, ни воды. Ни помыться, ни в туалет нормально сходить. Наступили в дерьмо, которое навалила ваша скотина на крыльце…». Разве я хоть что-то произнес про то, что экология в деревне нехорошая? Нет, аргумент я не трогал. Зато лупил по картинке, нарисовав контркартинку. Но вот какое необычное дело, оппоненту будет казаться, что разбит и сам аргумент. Такая психология восприятия инфы.
В этом плане стратегия «Бить по поддержкам, примерам, картинкам» более универсальна, ведь поставить по колебание некий личный пример, факт, случай либо картину намного проще, чем контраргументировать общее утверждение, а конкретно, аргумент.
Философская стратегия
Но что делать, если аргумент настоящий (а означает, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, рисунки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и здесь контраргументация нижнего уровня не подойдет)? Значит ли это, что аргумент нельзя разбить? Нет, не значит. Помните, что у хоть какого аргумента есть философия, другими словами ценность, на которую он опирается. «Философская тактика» базирована на том, что ценность хоть какого аргумента можно поменять более значимой и глубочайшей ценностью.
Возвратимся к нашему проекту и аргументу про вербование новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из числа тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия тут – валютная. Я могу не трогать аргумент, поддержку и пример, а поменять философию данного аргумента на более сильную. К примеру: «Ну, о каких новых клиентах вы нам здесь гласите, когда мы со старенькыми совладать не можем? У нас людей не хватает на грамотное сервис. Лучше эти средства на расширение и обучение штата навести!». Нам гласили про средства, а мы про сервис.
Либо пример с деревней: «Ну, какая экология? Какие лужки, трава и солнышко? Кому это все нужно, если в деревне нет никакой инфраструктуры? Никаких благ цивилизации! Я думаю, что никакая благоуханная сирень уже не будет нужна, когда будет нужно неотложная мед помощь, а ее в деревне деньком с огнем не сыщешь». Философия аргумента – экология, ее мы контраргументируем другой философией – инфраструктура с переходом на здоровье. В этом сущность «философской тактики».
Стратегия следствий
Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи меж тезисом и аргументом. Стратегия неуниверсальна, но там, где эта связь нечеткая и неявная, «тактика следствий», как я ее называю, действует безотказно.
К примеру: «Насколько я понимаю, ваш проект нацелен на то, что часть рекламного и маркетингового бюджета мы направим из обычных каналов в Веб (тезис), и вы гласите нам о том, что это завлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая тут связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? Например, два миллиона мы можем навести на телевиденье и получить в конечном итоге, например, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».
Хоть какой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем для себя вопрос: «А какая связь меж тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие либо, как минимум, ее нечеткость.
Даже аргумент про деревню и экологию можно разбить при помощи «тактики следствий»: «Вы гласите, что там, где экология лучше, – там и нужно жить. Ну, тогда, по вашей логике, лучший вариант – глухая тайга. Там воздух еще чище, ни дорог, ни соседей, только девственная природа. Разве мы можем судить о качестве жизни только по экологии? Разве это единственный аспект?».
Резюме
Таким макаром, контраргументация – это не только лишь разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех частей убеждения – и поддержек, и примеров, и чувственных картинок, и философии, и логической связи. Владение мишенью контраргументации дозволит для вас быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, хоть какой коммуникативной ситуации. Сначала эта разработка кажется сложной, но после маленькой практики все становится просто. Ведь контраргументация – это система, набор техник и методов отрицания.
Предлагаю снова поглядеть, как можно разбить один и тот же аргумент различными методами.
Стоит сказать, что рассмотренные нами методы контраргументации – конструктивные. А ведь еще бывают манипулятивные, нечестные, нелояльные приемы отрицания и переубеждения. Но это совершенно другая история…
Никита Непряхин — Бизнес-тренер по аргументации и убеждению, общественным выступлениям и манипуляциям. Спец TrainingDevelopment